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但在多数企业的统计中却没有显示出这一点，销售人员往往将销售量都归于自己名下，没有考虑老顾客的推荐作用。
同时，随着对各种商业媒介信任度的降低，消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐。
3.大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石
相对于新顾客来说，忠诚的老顾客不会因为竞争对手的**而轻易离开。
与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产，它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力。
尤其是在急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要。
由此可见，老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。
能成功留住老顾客的企业都知道，最宝贵的资产不是产品或服务，而是顾客。
所以，盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。
越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值，他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心，不断探索新的营销方式，将80%的精力用于维护老客户。
比如，在竞争激烈的航空业、商业等领域，留住老顾客已经成为企业战略的主题。
航空公司推出“优秀旅行者计划”
、商场推出"友情积分卡"，都是为老顾客重复购买而设立的奖励制度。
其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量。
同时，因为顾客的需求处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地、持续不断地倾听老顾客对企业产品、服务及其他方面工作的意见、建议，并且将这些信息真正融入企业各项工作的改进中去，不断调整营销策略以适应顾客需求的变化。
例如，美国宝洁公司开通“免费热线电话”
，专门搜集顾客对公司产品的意见，站在顾客的角度设计产品和改进服务，不断地提高顾客对企业的认同度。
企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时，也要看到，尽管付出了诸多努力，总会有一些顾客要流失。
所以，企业还要使顾客的退出管理常规化、制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因，争取挽回失去的顾客，将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之一。
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