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于是开始在自己的耶鲁大学校友录中寻找线索。
通过耶鲁大学的网站搜集信息，他在早期学院联络群以及兴趣群中，发现约翰·柏博也曾经在伯克利学院就读过。
这样，通过这些共同的背景，在之后的面谈后他们很容易地就建立起了不同寻常的关系。
建立客户资料卡
美国汽车销售大师乔·吉拉德同样深谙此道。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往的过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
不过，他的情报工作另有一套——建立客户资料卡。
刚开始工作时，乔·吉拉德通常是把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。
后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。
他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。
他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。”
乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。
如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关系。
乔·吉拉德也以他曾经的一个叫史蒂文的客户为例做了进一步的说明：在他向史蒂文推销汽车之前，他因为知道史蒂文现在开的是什么车，因此推知他会换什么车；了解了他的车已经开了几年，就能估计出他拥有或需要借多少钱来买新车；知道他的住址以及他的工作单位，因此可以知道他的信贷风险有多大以及他可能去哪里借钱；了解到他想开始看新车的大概时间，所以就可以在那之前几周打电话给他。
“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力做家庭功课的最大回报。”
凯斯·费拉兹如是说。
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