天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
§罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压
banner"
>
观点直读
罗杰·道森：谈判高手都应该知道，每个人在一定的外部压力下通常都会改变自己的决定。
这一点，对于推销员促成交易很重要。
通常，一个人在某种压力下会改变自己的决定。
罗杰·道森认为这种策略可以运用到商业谈判或交易活动中。
时间压力
在时间的压力下，人们会做出他们本不愿意做出的妥协。
一般情况下，谈判中80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。
如果额外的要求在谈判初期提出来，双方可能都不愿意做出让步，那么整个买卖也许就失败了。
相反，如果在谈判最后20%的时间提出来，双方都更愿意做出让步。
需要注意的是，谈判的时候永远不要向对方透露你的最后期限。
比如，你飞到异地同客户谈判。
你回去的飞机是6点，你急着赶这趟飞机——但不能让买主知道。
如果他知道你订的是6点钟的返程飞机，你一定要让他知道9点还有一趟返程的飞机，或者你可以等到双方找到满意的解决办法以后再返回。
因为如果他知道你在时间压力之下，他就可能把谈判拖延到最后一分钟。
在这种时间压力下，你就有做出让步的可能了。
同样，你如果在谈判的时候想运用时间压力点策略的话，你就要想尽办法探知对方的最后时间期限。
如果对方就一些比较敏感问题在谈判初期就提出来时，你就可以尽可能地往后拖。
“哦，这个问题我们可以一会儿再谈。”
或者故作轻松地说：“这不是个大问题，我们以后再谈。”
这些问题在接近对方所能承受的时间底限时再提出来，主动权就会掌握在你的手中。
案例链接
罗杰·道森曾在他的谈判研讨会上设计了一些练习，让学生进行实践。
他给他们设计了一个谈判题目，并规定谈判时间是15分钟，要求他们要在15分钟之内必须达成协议。
期间，罗杰·道森在房间里到处溜达，偷听他们的谈判过程。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！