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目标决定谈判的基调
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犹太格言：“与其迷1次路，不如问10次路。”
其意说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不可贸然行动。
商业谈判，与为人处事一样，首先要定下自己的目标，并以此为基础，展开一系列的辅助工作，以实现预期的目标。
因此，明确了目标就可以迈出成功谈判的第一步。
如果大多数参加谈判的人都不知道自己的目标到底是什么，那么这次谈判的成功率就已经打了折扣。
这话也许会使许多人感到不服气，但如果有人问你一句：“你谈判的最终目标是什么？”
你能够立即回答吗？恐怕能立即回答的人不多。
因为人们内心深处的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。
这里要特别指出的是，人类是一种具有感情的动物，很容易受外界的影响而表现出喜怒哀乐的情绪，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。
商业上的讼诉案一般要花三年时间才能完全解决，其原因主要就是当事人多变的复杂心态所致。
所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
这就好比在制一把雨伞时，必须先把一支支零乱散置的伞骨束起，固定妥当。
即只有先把你的目标明确，才能进而加入复杂的谈判。
如此才能保证在任何情况下都不自乱阵脚，也不会因一时的喜忧而影响判断，更不会在一时失去控制时，拍桌大骂谈判对手而坏了大事。
因此，谈判者必须首先明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的措施和手段。
在这一点上，犹太商人做得很到位。
他在商业谈判之前，总是要先确定谈判的目标，在谈判之前准备好与谈判目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。
因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。
在你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。
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