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回乡推广桑蚕事业
对科考仕途心灰意冷的张謇决意回归乡里，再寻出路。
他多次从上海路过，亲眼看到一个非常令人眼红的景象：上海作为全国生丝出口的大商埠，运往外国的蚕丝堆得比山还高。
他不禁思索，咱们通海地区毗邻上海，为何却不植桑养蚕呢？是不是咱们家乡人不知道植桑养蚕这条生财路子呢？
张謇觉得自己这个发现应该是个带领乡亲们发大财的好路子，今天的学者将类似这样的做法命名为蓝海战略，就是在别人没有发现财路的地方，自己找到了潜在的财路。
对于张謇来说，这意味着在荆棘丛生的林海里开辟出一条新路来。
一片陌生的林海，常常凶险万分，在这里开路，可不是一般人敢干的。
1886年，张謇动手了，他跟着父亲一起，从亲戚朋友那里聚拢了一点资金，从湖州购买了一批桑苗，然后摇唇鼓舌动员同乡人来他这里赊购。
为了配合这次赊购营销计划，他同时又搞了一个免费送书的活动——只要是赊购桑苗，就免费赠送《蚕桑辑要》之类的农业科技书。
不仅如此，他还跑到海门地方官那里请求官方支持这次活动，请求官方出面劝乡民兴办蚕桑。
他的想法其实不复杂，就是通过官方途径，推行新兴农产品，振兴地方经济。
张謇跑了一身汗，借了一身债，说了一大堆的好话，想了一大堆办法，然而，这次努力的结果就像他当年的科举考试一样，差不多同样让他哭鼻子——乡民们反应冷淡，应者寥寥。
张謇的那些好话、好心、好计划、好财路，除了引来乡里乡亲无数的冷眼，没有从中赚到一分钱。
很多同学问我其中的原因，为什么蓝海的市场摆在那里，那些农民们却不立即行动？
这其中的原因很复杂。
比如有田地的农民没钱买桑苗，或者有田地的地主宁可平稳地收租也不愿冒险去搞什么蚕丝。
另外，种了桑树如果没人养蚕，岂不是白种？而养蚕是需要一定技术的，比如防止蚕生病就是一件非常有难度的技术活。
在这诸多原因中，一个最简单的原因是没有示范效应。
因为当地即使有人看到过桑树是如何种的，也知道蚕是如何养的，丝是如何纺的，但他张謇自己都没能够养出一条蚕来，没通过种桑养蚕赚到过一分钱，别人岂敢动手？在农村，要推广新项目，一定要首先培养出一批示范户来，否则，你磨破嘴皮子也没用。
张謇这次碰壁失败后，认为历史书上记载的那套劝民农桑的传统方法在自己家乡推广不开。
但他没有气馁，而是另外开动脑筋，努力去想新的办法。
张謇这一次想出来的办法比较先进：用集资的方式开公司，用公司加农户的方式推销桑苗。
具体来说，就是乡民自己定下购买桑苗的数量，只记账，不用付现金。
三年后，公司养蚕，收购乡民的桑叶。
届时这些购买桑苗的钱，加上二分利息，从种植户卖桑叶的钱中扣除。
这一个办法似乎有些效果。
因为栽桑树没有什么技术难度，就跟栽其他树一样。
而植桑的农家不用自己养蚕就能解决桑叶的销售问题，这样一来，使种桑户的风险大大降低。
到1896年，也就是离张謇第一次引进桑苗后整整十年的时间，资料记载，通海地区开设了三个茧行，通海地区的桑树种植超过一百万株。
农业投入是一个漫长的过程，在这个过程中，不仅需要投入资金，还要培养、引进会养蚕的熟练人手。
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