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§三、应收账款管理之二：是否对所有客户赊销
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应收账款赊销效果的好坏，依赖于企业的信用政策。
真正的赊销风险不在于客户，而在于企业的内部管理。
只有制定出一套合理的信用政策，才能防范坏账于未然。
比如禁止对信用不好的客户实行赊销，就能大大降低坏账的可能性。
企业不能为扩大销售额盲目地对所有客户实施赊销。
企业在制定或选择信用标准时应考虑以下因素：
1．同行业竞争对手的情况
在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。
2．企业自身承担客户违约风险的能力
当企业具有较强的抗风险能力时，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。
通常情况下，企业应对客户建立信用标准。
建立信用标准是企业减少坏账可能性的重要手段之一。
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，是企业对客户的基本评价。
企业通常应当确定一个基准，用来评价客户等级，作为是否给予或者拒绝客户信用的依据。
如果顾客达不到信用标准，便不能享受赊销或只能享受较低的信用优惠。
设定信用标准，主要是评价客户赖账的可能性，可以通过“五C”
系统（见图5-1）来进行：
（1）品质（character）
品质指客户的信誉。
客户偿债的历史信息和口碑，是评价客户信用的首要因素。
企业需要了解客户过去的付款记录，查实其是否有按期如数付款的良好习惯。
通常情况下，相互之间经常来往业务且能及时付款的公司，其品质会较高，进行信用销售的风险较小，而对于经常赖账或拖欠货款的企业，则应适当收紧信用条件。
（2）能力（capacity）
能力指客户的实际偿债能力，可以用流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例来衡量。
客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力越强，应付风险的能力越大。
当然，盈利能力强的公司偿债能力通常也会强一些。
（3）资本（capital）
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