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让客户自我肯定
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心理学研究发现，人们在生活的过程中呈现出一种自我肯定的基本特征。
科学家将其称为“人性定理”
，这个定理可以简单地概括为：“只要是一个健康的人，他的任何行为都是为他自己的目的服务的。”
人性定理分为几个层次，首先人性定理的基础是人们会表现出一种自我意识，也就是每个人都能意识到自我是不同于他人、他物的一种独立存在，并且能准确地感知自我与非我，能明确地区分出自己与他人的界定。
在此之上，人们具备以自我为中心进行自我决策的倾向，习惯于以自我为中心进行思考，并且认为自己理所当然应该拥有行为选择上的自由。
人们会将生活中除自我之外的所有事物都定义为与自我主体相对应的客体。
人们希望客体的价值和意义是由自我这个主体赋予的，客体能够服务于主体的自我肯定。
因此，人们不希望有什么外在的力量，可以无条件地决定作为主体的自我只能做什么，而不能做其他的决定。
以上是心理学中对于“自我”
的概括性描述与解释，简单地说，人们在做出种种决策的过程中，只要是与自我相关的，每个人都愿意做出最终决定的那个人是自己，每个人都希望能够独立地决定与自我相关的事情。
理解人们的这种心理特征，在销售过程中有着重要的意义。
因为人是以自我为中心来进行思考的，那么在销售中对于每一个客户来说，作为客体的你所提供给客户的意见，除非出现一种可能性，那就是你所提供的这个意见与客户自己已经盘算好的结论不谋而合，否则的话，客户不会由于销售人员对产品或者服务的溢美之词就一下子接受来自外部的观点。
大多数时候，客户会对销售人员所提供的信息进行筛选甄别，然后再由自己做出决断。
所以在销售中最好的说服方式，莫过于让顾客亲身参与到你的销售中来，这对于销售人员来说，能够把整个过程变得简单许多。
下面这个故事就很好地诠释了这一诀窍。
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人。
他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一次，有的时候甚至一星期去几次。
就这样跑了一年多，这家公司却还是没有能够与他达成交易。
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