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2.2工程项目谈判
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工程项目包括建造桥梁、隧道、公路、铁路等交通设施，电站、机场、车站、港口等公用设施，房屋、大楼等建筑，还包括建造工厂、基地等生产设施。
其特点是这些项目都有明确的用途，因此具有各自的个性，从规划设计开始都有不同的要求。
工程项目不是哪一家公司能统包完成的，工程的业主往往委托一家总包单位来负责，然后由总包单位分包给各种专业公司，专业公司可以自己完成一部分，而把其中的另一部分再一次分包给专业的工程队来完成具体的施工。
这样做的好处是明显的，不仅能用比较低的成本来完成任务，从专业分工比较细致的因素出发又能满足工程质量要求和时间进度要求。
由此可见，工程项目需要多个组织和团队经过仔细组织策划系统地进行，这其中每个过程都离不开谈判。
【案例2-4】黄河大桥的谈判
我国西部L市为了发展经济需要建设一个工业区，但原来的工业区已经有了一定规模，再在此基础上扩建将有许多问题，如电力供应、自来水供应、道路交通等方面的建设都有困难。
同时，再建设还必须考虑更高的保护环境的要求，因此L市决定要另外建设一个独立的工业区。
L市在黄河的南岸，能用的土地已经用得差不多了，为了降低开发成本，同时带动黄河北岸的发展，准备在黄河北岸新开辟一片土地作为工业区的基地，这样就少不了交通设施的建设。
黄河上原来有桥，一方面离新区较远，另一方面已经非常繁忙。
因此，在建设工业区的早期应该首先在该地区新建一座大桥。
市政府委托工业区筹备委员会进行该项工作。
管委会成立了大桥筹备组，同时组织了专家咨询小组。
首先确定了该座大桥的主要功能：公路大桥，兼有通水和通气的管道跨河输送功能；桥上允许通行集装箱卡车和特种载重车，最大限度为80吨载重车；同时大桥建成后不能妨碍原来河道的航运能力和水利功能。
建设大桥遇到的许多问题主要包括以下方面。
第一，规划问题、用地问题、动迁问题。
这方面工业区有能力自己组织力量解决。
第二，设计问题，包括初步设计、详细设计和施工设计。
初步设计可以委托省规划设计院来完成；而后两项要依靠建设单位来完成，才能保证质量、成本和工期。
第三，建设问题。
必须由一级资质的桥梁建设单位来承包整个工程，至于由哪些分包商来参与该工程也委托该建设单位全面负责。
第四，质量问题。
这是“百年大计”
的工程，质量要求非常高，纯粹依靠建设单位是不行的，还需要物色一个工程监理公司对工程全过程进行监督。
管委会要加强与建设单位和监理公司的沟通，了解情况，处理问题。
第五，工程费用问题。
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