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8.2提议和接收提议
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谈判者经常会提出这样的问题，是应该首先提议还是应该回应对方的提议？因为，首先提议的问题中包含着大量信息，也就是说首先提议就会先于对方表现出我方的需求或想法，容易陷入被动。
而首先让对方提议，可以后发制人。
但试想谈判双方都不愿意首先提议的话，不就是一开局就陷入僵局了吗？其实，关键不在于谁先提出问题进行讨论，而是谁首先找到了问题的切入点。
当然，有的谈判没有商量的余地，有一方必然首先提出问题。
例如，在服装贸易谈判中，客户到服装公司产品展览厅参观了今年新款式服装后，必然会对其中许多方面提出疑问，谈判就从这儿开始。
但在许多合作项目谈判中，双方都不愿意先开口。
最后，常常是准备充分的先发言，提出合作中的问题。
8.2.1提议
提议的关键是找到问题的入口，通过提议将问题引到我方关注的问题上来。
第一个问题提出并协商后，接着提出第二个问题，循序渐进，逐步深化，步步逼近问题的核心，即利益的获得。
可见第一个问题很重要。
第一个问题对双方都不会太尖锐、太敏感，但又是核心问题的入口。
接着应该关注进入问题核心的路径。
选择路径也很重要，太远的路径不仅使谈判花费太多的时间，更会使对方失去信心，甚至让对方有机可乘，导入对方的解决路径；路径太短也有问题，因为认识上的差距，使得问题难以解决，会引发激烈争论。
提议总是试探性的，随着问题的深入试探的程度会逐渐减弱。
提议的组成模式可以归纳为表8-1。
表8-1提议的组成模式
每次提议的话语都由两部分构成：条件、出价或承诺。
而且最好是将条件放在前面，把出价或承诺放在后面。
因为提议是试探性的，不能马上得到结论，因此开始时条件和出价都是模糊的。
随着议论的深入，条件变得越来越具体，而出价或承诺始终是模糊的，当然，模糊的程度可以减弱，但仍然保持着模糊状态。
【案例8-1】工程谈判中的提议和应对
A公司是一家著名的建筑工程公司，对于成片工业区的建设有丰富的经验。
而B公司是某地的开发公司，获得了当地工业园区的开发项目，在资金和初步方案落实的情况下，与A公司进行谈判，确定建设的具体过程。
在双方对该项目的各种要求取得了一致后，重点关注的是开始设计的时间、开始施工的时间，以及完成具体计划的时间。
从本质上来看，双方都想加快速度，因为时间就是效益，但又各有难言之隐。
A要认真准备各种技术方案，不能有半点差错，还需要物色合适的施工单位，B则需要有时间进行融资，筹集资金是其最为关键的问题。
当然各自需要的时间是不一样的，也不愿让对方马上明白自己的难处，特别是B不愿让A知道自己资金来源的渠道。
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