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10.5价格谈判的过程
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这里所指的价格谈判过程主要是针对一对一谈判的过程。
应该说这是一个多次反复的过程，很少能一次完成，也没有一定的反复次数，而且和谈判的规模及双方的准备工作有着密切的关系。
图10-4描述了一次价格谈判的完整流程。
图10-4价格谈判过程
10.5.1价格谈判入口
谈判双方在其他方面已经进行过多次磋商，对交易商品的具体要求已经初步达成共识，一致同意进入价格谈判时，实际上双方已经做好了各方面的准备。
买方发出询价信号，通常有口头的和书面的两种。
口头询价经常出现在谈判现场，买方提出要求卖方开价（报价），卖方接受，并承诺多少时间内给出确切的开价。
而书面的要求往往在谈判进行到一定时候，双方各自进行内部协商后，买方用书面方式询价，有时又称为“邀约”
，这时不在谈判现场。
卖方收到后用正规的方式通知买方，承诺开价的时间，并约定谈判日期，通知可以是书面的，也可以由负责人用电话、网络方式告知。
10.5.2开价和价格解释
开价，也称为报价，其形式有口头的和书面的两种。
口头开价方式往往用在价格组成结构比较简单、数额不是很大的场合；书面开价方式用于价格组成结构比较复杂、数额比较大的情况下。
卖方根据买方的要求编制报价单，在谈判前递交给买方，如果是口头的，也应该是以正式的口吻当面提出。
然后，卖方对报价内容进行详细的解释，并回答买方的各种问题和疑问。
价格解释应以尽力让买方理解和同意为目的，从技术上解释这个方案的可靠性，从经济上解释其可行性，从运作上解释其合理性。
在解释过程中密切注意买方的反应，注意对方对哪些问题不感兴趣，对哪些方面特别关注，有哪些疑惑，甚至可以摸清买方对哪些问题是“外行”
，以给今后进一步谈判带来机会。
卖方对于第二次报价的解释，更应该集中在买方评议中涉及的主题，讲述改变的途径、处理的方法、预期可达到的效果，从而排除买方的疑虑。
注意，一旦报价，就不要轻易承诺降低价格。
如需再次报价时应该进行仔细推敲和策划以后慎重提出，改变的结果应该是能“自圆其说”
的。
轻易承诺降价会造成对方的不信任感。
买方在接到开价后应该仔细阅读其内容和结构，而不能仅仅关心其最终的价格。
在听取卖方的解释时应该集中精力、全神贯注，我们称其为“聆听”
，不放过任何细节，以少问、少讲为宗旨，切忌马上长篇大论地评述对方的解释内容，更不要直接提出自己的价格要求。
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