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14.3突破僵局实例分析
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突破僵局是谈判艺术的巅峰，因此不可能用最简单的语言来表达。
而且，对不同的人、不同的事物有完全不同的处理方法。
以下用两个案例来讨论突破僵局的策略和方式。
【案例14-3】成功的招标活动
W公司和H公司已经有了较长时间的合作，W公司为H公司提供生产控制系统所必需的元器件。
W公司是生产这种元器件的专业企业，其产品具有较高的性价比，因此在市场中已经有了一定的知名度，也有25%左右的市场占有率。
而H公司是实力比较强的控制系统开发、设计和制造的工程公司，在同行中具有较大的竞争优势，特别在产品质量上的优势更加突出。
因此，H公司是W公司的主要客户。
5月10日，H公司计划部L经理亲自打电话通知W公司要求尽快见面协商一个重要项目。
W公司的营销部经理S先生不敢怠慢，第二天一早就来到H公司总部，和L初步接触了一次。
S从L处知道，H公司为了D市一个重大项目在做准备，需要W的积极配合。
具体项目名称不太清楚，可能涉及H公司的商业机密，所以S也不便多问。
在以后的日子里，H公司逐渐把所需的技术要求以书面方式交给W公司。
5月20日，H公司约W公司进行具体的谈判，因为已合作多次，许多枝节问题显得简单了，因此，W公司组织了以S为首的三人小组参加谈判，包括技术方面的负责人和计划部门的主管。
当天，谈判十分顺利，双方就技术问题和生产所需天数等问题达成共识，就差最后价格问题没来得及协商。
最后约定在6月1日前再进行谈判，具体时间另行约定。
会后，S组织有关部门布置了各种准备工作的要求，并向总经理Z先生进行了详细汇报，估计该项目的销售额可达150万美元，是最近以来最大的订单，希望得到公司的全力支持。
为此，在总经理办公会议上还专门研究了该项目的管理分工问题。
5月30日，在W公司的建议下谈判继续进行，S首先介绍了W公司的重视程度和下一步的具体打算，体现出合作的诚意。
L也介绍了H公司的项目这几天的进展情况。
接着就尚未讨论过的问题进行协商，很快就进入价格谈判。
S递交了一份详细的报价单，对于该项目中所需要的各种元器件给出了成本核算单和利润率。
L拿到单子稍稍翻看了一下，马上表态说该报价不合理，希望重新报价。
S做了诚恳而细致的解释，根据过去的合作结果，W公司的报价没有多少变化，而且根据这次项目的特点做了一些调整，因规模较大，因此都是往下调的，W公司的盈利水平没有提高。
而L仍然坚持要W公司重新报价，理由是价格偏高。
S出示了同类产品的市场价调查报告，以此来说明价格的合理性，因为W公司的报价低于市场平均价的10%左右，而产品质量排名中W公司排在前三名。
但L没有松口，也没有再说理由，谈判到此不欢而散，也没有商定下次谈判的日期。
这样的僵局在W公司和H公司的合作中尚未发生过，虽然双方对价格的争议已经发生过多次，这容易理解，因为大家都是为了争取更多的利益。
但这次是什么原因造成这样的僵局呢？S回到公司和参加谈判的人员及相关的其他同事进行了仔细的分析研究。
首先感到L的态度有些反常，其次，对于H公司的项目似乎很不清楚。
研究结果认为这次僵局肯定不是价格引起的问题，应该有其隐情。
S向总经理Z作了详细汇报，得到了Z的认可和支持。
立即组织了一支调查小组，由S负责，首先从H公司准备进行的项目入手。
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