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7.1建立信任关系的难点
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谈判是决策活动，而且是双方互动的决策，即只有在相互配合下才能使决策顺利进行。
谈判是在双方经营行为以前的活动，而谈判的结果将是以后行为的依据和制约，怎样才能保证这种结果是可靠、可行的，并能达到预期的结果？如果口头承诺无法达到该目的，即使有了双方确认的纸张文字又有何作用呢？其实这一切都必须建立在相互信任的基础上。
困难在于双方并不处于同一个利益团体内，各自有不同的利益追求，因此这种信任和平时一般朋友之间的信任关系有很大的不同。
信任关系的建立需要较长期的磨合，而谈判是已经有明确方向的共同活动，给予双方的时间空间都很不充分，不允许双方花费大量的时间来了解对方，因此双方只能在最短的时间内使意见达成一致。
虽然谈判也会允许存在一定分歧，但这种差距不能影响合作以后的共同行为，更不能造成影响最终结果的潜在因素。
所以谈判第一步，就会遇到这一难题。
解决这样的困难主要依靠主观和客观两方面的保障。
客观上主要依靠法律的保护。
各国都对经济活动有明确的法律法规，例如公司法，就是给予合法经营者的一种保护，只要按照公司法规定的要求进行活动，双方承诺的内容就得到了肯定，任何一方不能违反，否则将要承担因此而引起的一切后果。
这方面内容将在下一章中详细展开。
主观上则要求双方自身的行为都要做到“言必行，行必果”
，建立良好的诚信度。
个人有诚信度，组织有诚信度，企业当然也要有诚信度。
有很好的、长期的诚信历史的组织、企业、个人，在社会活动中将会受到他人和社会的尊重，他们为他们的行为所付出的成本就会相对较低，和其他组织或企业的合作就比较容易，谈判的难度就比较低；相反，一个诚信度不高的企业、组织、个人，或一个新建的企业、一位涉世不久的个人，在社会活动中要得到他人的认可就比较困难，付出的代价就会比较大，谈判中就难以获得对方的认可，即使提出了一个非常好的建议，对方也会犹豫再三。
这在谈判中是常见的情况。
因此，在市场化运作中树立诚信的口碑是经营者不可忽视的行为。
作为个人同样也应该树立良好的信用度，特别是经常参与谈判的人更要树立良好的人品，即信用度，使谈判的成功率大大提高。
为了一时的利益，甚至为了很小的利益争端，影响到长期的信用度，是最不可取的行为。
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