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10.4价格谈判的准备工作
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当其他问题已经通过谈判基本取得一致意见，此时在谈判前的许多认识也可能发生了变化，进入价格谈判之前有必要认真细致地对所有的准备工作作反思，看有没有需要重新思考和改变的内容。
为了顺利实现谈判的目标，需要从以下方面着手准备。
10.4.1价格谈判的心理准备
我们已经提及价格谈判是一种心理较量，是一种博弈，因此充分的心理准备是必要的。
1.以平常心面对挑战
面对挑战应心态平稳，不急不躁，无论买方或卖方都要保持这样的心态。
从根本上来说，都应该客观冷静地对待事物，不要把结果看得太乐观，也不要为了我方的利益试图去无限剥夺对方的基本利益，更不要被对方的利益诱导而迷失了方向。
要做到这一点是不容易的。
例如，你是买方，经过很艰苦的谈判，对于交易商品的规格、品质、交货期等已经达成了共识，但谈到价格时对方开出了你没有预料到的“天价”
。
你是马上放弃还是提出你认为合适的价格？其实两者都不妥。
关键是要冷静对待发生的变化。
要思考是什么原因使对方突然开出如此高的价格。
是对方的策略，让你很难压价？或者是你的购买愿望太迫切，给了对方一个提高价格的机会？等到把问题想清楚后，再应对，效果会更好。
又如，与上述情况正好相反，对方开价比预料的低许多。
你是马上接受还是表现出犹豫不决的情绪？其实问题在于对方为什么这样反常？是什么原因造成的这样的结果？这可能是对方的试探还是前面谈判中有遗漏的问题没处理好？不急于表态是必要的。
同样，你是卖方，已经提供了大量售前服务，提出的产品方案对方已没有多少疑问了。
你开出了你们认为比较合适的价位，但对方不领情，一味地强调价格太高了，要我们重新考虑。
你是马上同意，还是马上回绝？
总而言之，在价格谈判过程中，发生争执是正常的，对方的反应和自己的预期有较大差距也是正常的。
不要急于回应是最好的办法。
可以稍事思考，“让我考虑一下，再回答你的问题，好吗？”
这样不仅使自己有了思考的时间，而且不会发生急躁情绪。
甚至提出暂停谈判，过一天再继续都是可取的。
对于数量大、价值高的谈判完全可以这样处理。
有人会因此提出疑问，如果对方不同意隔天再谈，如对方会说：“我们明天可没有时间奉陪，今天必须解决。”
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