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对于推销员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。
一位成功的保险推销员对如何使用倾听这个推销法宝深有体会：“一次，我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11时开始。
过了6小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆，放松一下我们几乎要麻木的大脑。
可以看得出来，我的朋友对我谈生意的措辞方式很满意。
第二次谈判定在午餐后2时开始直到下午6时，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈得还要晚。
知道我们在谈什么吗？
实际上，我们仅仅花了半个小时来谈生意的计划，却花了9个小时听富商的发迹史。
他讲自己是如何白手起家创造了一切，怎么在年届50岁时丧失了一切，尔后又是如何东山再起的。
他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。
“很显然，多数人用嘴代替了耳朵。
这次我们只是用心去听、去感受。
结果是富商给他40岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万元的险。
我对自己能否做一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做一个好的听者，只有这样的人才会到哪儿都受欢迎”
。
※听的三种特征
“听”
有很多特征。
卡耐基曾把听的特征归纳为三点：1.听是一种复杂而独特的感官功能。
听是一种选择性的过程，即我们从周围的刺激中，选择适合自己的需要和目的的东西。
听的发展分为三个层次，我们之所以会注意去听某些刺激，是因为它们的“突然”
、“强烈”
和“对比”
；也有些刺激是我们训练自己或强迫自己去听；而有些刺激，我们则会很自动地去听。
曾经有一个故事说：一位灯塔看守员，看守一座灯塔。
该灯塔除了打信号之外，还有一支枪会定时而自动发射，以警告那些正要靠近这个多岩石海岸的船只。
有一个傍晚，那支枪失灵了，灯塔看守员突然醒来，并问道：“怎么回事？”
2.听是一种连续不断的移动过程。
那种心不在焉的收听技巧，时常发生在我们身上。
成年人往往无法将自己的注意力在数秒内一直集中在某一刺激上，我们的知觉是在瞬间之中不断审查外来的刺激，以寻找那些对我们重要的情报。
所以，事实上我们对一项刺激所付出的注意力，都是很短暂的。
有时候讲话的人会对听众说：“请注意我这里！”
但要提高听众的注意力，并不是强迫即可。
不管一个信息对我们有多重要，除非我们努力排除其他的思想进入心智，否则难以专心收听。
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