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供小于求的产品、服务，谈判过程中常常是供方处于主导地位，需方较少发言权，价格的调控余地很有限，服务的标准往往也是供方说了算；而供大于求的产品和服务，需方就处于主导地位，价格的谈判空间就大了许多，挑剔的机会也大大增加，服务的要求也会不断提高。
但这也不是绝对的，一个好的谈判者，如果能在谈判中及时发现对方的紧缺需求，则很容易变被动为主动。
例如，你是供方，产品是处于供大于求，应该说你是被动的，但在谈判交流中，你发现对方的要货特别急，而其他供应商不可能在这么短的时间内供货，而你方经过努力能实现。
此时，你就可以改变谈判的方向，让对方关注到交货期这一关键问题上来，你就变得主动了。
在价格、服务等方面你就可以提出合适的要求，当然也不能漫天要价。
可见，供需矛盾是一种相对性的矛盾，可以深入研究并从中寻找对自身有利的策略。
3.1.3市场经济最基本的关系是利益分配
利益分配是管理机制和体制的核心。
在社会主义市场经济条件下，将“公平、公正、公开”
的利益分配原则作为建立制度的基本条件，目的是调动各方面的积极性，以更快的速度、更高的效率全面建设小康社会。
当然，其中的利益不仅包含经济利益，从时间上来看，还涉及当前、近期和长远利益；从内容上看包括经济、社会、政治方面的利益；从组织上来看又包括国家、集体、个人的利益。
如何分配利益是最为重要的问题。
国家层面上强调以政策、法律、法规来调控国家与地方、政府与企业的利益分配；企业层面上以价格来调控供方与需方的利益分配，以劳动报酬、社会保障来调控组织和员工之间的利益分配，以合作和竞争来调控企业之间的利益分配。
这里要强调的是当今社会的竞争方式越来越倾向于“合作型竞争”
，即在竞争基础上的合作，在合作环境下的竞争。
如果说“供需矛盾”
是市场经济“看不见的手”
在调控市场的话，“利益分配”
则是市场经济“看得见的手”
在进一步调控市场。
现代社会中这两个方面都不可或缺，都需要重点关注。
这样才能用最小的代价来获得经济的不断发展，避免不必要的经济振**，甚至经济危机。
谈判实际上也是在进行利益分配。
正常的谈判活动是通过友好协商和深入的沟通，达到相互理解，使利益分配尽可能达到合理。
因此，谈判不是竞赛，客观上不存在“一输一赢”
的结局，要么就是双赢，要么就是双输。
谈判是合作，当然也是竞争，是合作型竞争最常见的形式之一。
有人说得好，在谈判中我们是竞争对手，达成协议后我们是合作伙伴。
以上三个方面也是市场经济条件下谈判的基本思维方式和行为特征，注意它们不是孤立的，是相互支持和相互渗透的。
在学习谈判理论和实践中必须掌握这三方面的基本思想，并能在行动中加以应用，这是谈判成功的必要条件。
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