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2.谈判目标必须是具体和量化的
许多谈判人员因为对事物不甚了解，特别是对对方了解不够，从而心存侥幸，把谈判的结果抽象化。
例如，“经过这次谈判我们一定要得到更多的优惠”
，对什么叫“优惠”
没有定论；“我们一定要取得谈判的成功”
，对什么是“成功”
也不清楚。
要明白一点，当你在没有非常明确的、具体的目标的情况下进入谈判，马上就进入了被动的状态。
只有明确、具体的目标鞭策，才会使你在谈判中保持执着、理智和不受**。
3.谈判的目标必须是可以实现的
只有可行的目标追求，才是现实的。
有一些谈判人员充满梦想，企图通过谈判得到尽可能多的利益。
有的是低估了对方的能力，想从对方那里榨取尽可能多的利益；有的是高估了自己，认为对方缺少不了我，因此应该获得更多的收益；也有的把要解决的问题看得太简单，认为不需要付出太多的力量就可以成功，等等。
可见要明确目标不是轻而易举的，要付出努力，要有科学的思想和方法。
如何具体来确定谈判的目标将在以后的章节中详细阐述。
衡量一次谈判的成功与否，必然会和预先设定的目标比较，其可能的结果有：
全部实现——目标全部实现，包括预先设定的方方面面；
大部分实现——大部分的追求已经达到，只有少数内容没有和预想的一致；
基本实现——基本的要求已经得到满足，有相当部分和预想的有出入；
没有实现——没有达到预想的结果。
可以用一个等式来描述：
S=∑（Ni－Di）×Wi
式中：S——结果评价的分值；
Ni——谈判结果，应该由多个方面构成；
Di——谈判预期，谈判前的目标设定；
Wi——权因子，在不同的问题上各自的重要性程度。
【案例4-3】分橙子的故事
有一个非常经典的西方故事能说明谈判的目标追求。
一位母亲从外面回到家里，看到两个孩子为了分一个橙子而争吵。
她把他们叫到跟前，用刀将橙子分割成几乎一样大的两半，给了两个孩子。
一个孩子把橙子的皮剥了，几口就吃完了，把橙子的皮丢进了垃圾桶。
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