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所以，不能认为谈判前做的分析一定会维持到最后。
且看下面的案例。
【案例5-7】讨价还价之中利益追求的改变
如果你到某集贸市场选购所需的某种商品，在选中了某件商品后，有一段对话。
你：“这件东西什么价？”
营业员：“30元。”
你：“太贵了，15元怎么样？”
营业员：“行，15元卖给你。”
当时你的思想中会出现什么变化？对15元的价格会满意吗？
如果出现这样的情况：
你：“这件东西什么价？”
营业员：“30元。”
你：“太贵了，15元，怎么样？”
营业员：“我进价都20元呢，怎能卖15元？”
你：“那我不买了。”
（做出转身要走的样子）
营业员：“行，行，行，算我吃亏，18元如何？”
你：“不，非15元我不买。”
营业员：“好，我就做一笔亏损生意，15元你拿去。”
这时你的思想中又有什么想法？对这样的成交感觉如何？但回到家里，听朋友说，这样的商品在另一个市场中只有12元时，你的思想又会有什么变化？
通过该案例可以看到谈判过程中思想情绪的变化，同时也体现出谈判技巧的重要性。
项目分析的结果应该是一份明确的利益清单（清单格式见表5-1），在填制时要注意内容的简明扼要，同时应该有附件作为依据。
双方内容中肯定有不相同的部分，应该考虑是否给予补充，这样做的好处是在研究谈判策略时不至于因遗漏谈判的内容而欠于考虑。
表5-1利益清单格式
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