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这里有个观念非常重要，还记得第三流程需求分析延伸出第四流程竞争对手比较吗？第五流程就是两个流程真正要导出结果的流程，同样也有三个步骤要进行：
1.列出客户需求放在直轴
跟需求分析一样，把客户需求放在直轴（如次页表）。
另有其他非属于以下所列五大需求，可再依客户的需求列入。
2.把重要性及竞争性放在横轴
把客户需求的重要性及比较竞争对手的竞争性，放在横轴。
3.参照响应策略矩阵，找出响应策略
①正面攻击：重要性（M，H），竞争性（H）
【情况】客户在乎的需求，自己的强度是竞争对手的3倍。
【做法】在自己的强处提供可衡量的评分或以实例强化（如客户满意的证明）。
②唤醒沉睡：重要性（L），竞争性（H）
【情况】客户不在乎的需求，但却是自己的最大优势。
【做法】针对自己的强处技巧性地赢得客户的认同，或引用其他客户的经历来强化，尝试找出其他决策者，让他们认为这项价值标准更重要，进而影响他人。
③转变规则：重要性（L，M，H），竞争性（M）
【情况】不管客户在不在乎的需求，自己与竞争对手强度是1∶1。
【做法】针对自己的强处，技巧性地赢得客户的认同，引用其他客户的经历来强化，在自己的强处提供可衡量的评分，试图转变评选规则到自己的球场（geAtoA+1orB）。
④转移淡化：重要性（M，H），竞争性（L）
【情况】客户在乎的需求，但自己的优势却小于竞争对手。
【做法】此区间一般会发生在价格需求，要转移焦点到自己的优势的项目，降低此区间的相对重要性，或尽量改善自己的相对表现，试着看看能否与对手共存，从竞争转为合作，一起瓜分此项目，共享利益。
⑤忽略不管：重要性（L），竞争性（L）
【情况】客户不在乎的需求，而自己的优势也小于竞争对手。
【做法】既然客户不在乎，自己也弱，就不要再管它了。
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