天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
2．赢利能力控制
企业除年度控制外，还需衡量不同的产品在不同市场针对不同的顾客群、通过不同的分销渠道获利的能力。
通过获利性控制可帮助企业决定哪些应扩大，哪些应该缩减，甚至放弃。
赢利能力控制通常包括3个必要步骤：
（1）确定各职能的费用。
（2）将费用分配给各营销实体。
（3）为不同的渠道编制损益表。
然后，决定最佳改进方案。
其中，需要引起注意的是在利用分析工具中的成本分析时，应明确不同的成本概念的内涵。
3．效率控制
假如赢利能力分析显示出企业关于某一产品、地区或市场所得的利润很差，那么紧接着下一个问题便是有没有高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。
（1）销售人员效率。
企业的各地区的销售经理要记录本地区内销售人员效率的几项主要指标，这些指标包括：
①每个销售人员每天平均的销售访问次数；
②每次会晤的平均访问时间；
③每次销售访问的平均收益；
④每次销售访问的平均成本；
⑤每次销售访问的招待成本；
⑥每百次销售访问而订购的百分比；
⑦每期间的新顾客数；
⑧每期间丧失的顾客数；
⑨销售成本占总销售额的百分比。
企业可以从以上分析中，发现一些非常重要的问题，例如，销售代表每天的访问次数是否太少，每次访问所花时间是否太多，是否在招待上花费太多，每百次访问中是否签订了足够的订单，是否增加了足够的新顾客并且保留住原有的顾客。
当企业开始正视销售人员效率的改善后，通常会取得很多实质性的改善。
（2）广告效率。
企业应该至少做好如下统计：
①每一媒体类型、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本；
②顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比；
③顾客对广告内容和效果的意见；
④广告前后对产品态度的衡量；
⑤受广告刺激而引起的询问次数。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！