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的确，只要仔细观察一下周围就不难发现：每当人们谈起自认为有趣的话题时，就会面带悦色地侃侃面谈，说到兴奋处时甚至会手舞足蹈。
因此，如果能够找准对方的兴趣并能够激发对方的表达欲，自然会得到不菲的收获，特别是对于一个像杜佛诺先生这样急于谈成一笔业务的人。
当然，要想发现一个与自己不熟的人的兴趣并不容易，毕竟对他没有太多的了解。
此时，不妨从能够让对方感到自豪的地方人手，汤姆就是这样做的。
有一家集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程，并确定了竣工日期。
投建中，一切进行得都很顺利。
然而就在大厦接近完工时，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。
如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
经过多种渠道进行交涉、商谈，但依然没有效果。
于是，汤姆奉命前往纽约，任务是当面说服铜器承包商。
出发前，他仔细考虑了应对方案。
“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”
汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，首先说了这样一句话。
董事长有点吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”
汤姆说，“今天早上，我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址，结果发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直都不知道，”
董事长很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”
接着，他骄傲地说：“我所在的这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”
一连几分钟，他一直在讲述他的家族及祖先。
汤姆耐心地听着，直到董事长停下来。
汤姆抓住机会，立即开始赞美：“您的工厂很大。
我以前也拜访过许多这种性质的工厂，但与您的工厂相比就差得太多，我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
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