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【案例分析】“宜家”
的体验营销
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购买服装时，如果一家服装店不能让消费者试穿的话，很多消费者就会马上离开；购买品牌电脑时，如果消费者不能亲自试试性能，感受一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑。
分析这些现象，就会发现消费者在购买很多产品时，如果有可以体验的场景和气氛，消费者的购买决策就会受到很大的影响。
因此，对于企业来说，营造良好的销售气氛就有可能获得更多消费者的机会。
当然也不是所有的产品和服务都能够让消费者亲自体验。
就家具来说，尽管人们在购买沙发时都想坐上去试一试，买衣柜都想检验柜门是否好用等，但很多家具市场并没有这样的气氛和环境。
比如人们经常看到的是样品上放着“勿坐”
字样或是销售人员声称不能坐，别坐坏了的呼吁。
但是，来自瑞典的宜家家居却在这方面做起了文章，主张并引导消费者进行随意全面的体验，以至于进入中国市场没多久，就吸引了众多消费者的眼球，其体验营销的操作方法，给众多企业提供了精彩的范例。
宜家积极鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，如拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，试一试床和沙发是否坚固等。
宜家出售的一些沙发、餐椅上还特意提示消费者，请坐上去，感受一下它是多么的舒服。
宜家的店员不会像其他家居店的店员那样从顾客一进门就开始喋喋不休，你到哪里，他们就跟到哪里，而是非常安静地站在一边，除非你主动要求帮助，否则店员不会轻易打扰你，以便让你静心地浏览，在一种轻松、自由的气氛中做出购物的决定。
如果仅有好的场景设置，没有好的产品，那么消费者的体验也不会取得很好的效果。
宜家的工作不仅把功夫花在现场的体验气氛上，它们在产品的设计方面也用足了功夫。
宜家的产品设计充分考虑到消费者日常使用的习惯，一个产品是否适合消费者使用，宜家的工作人员、设计人员都和供应商进行深入的交流，做过非常深入的市场调查。
宜家通过卖场深入了解消费者的需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员结合消费者的需求对产品进行改进和重新设计。
宜家的出现为喜欢变革的中产阶层提供了一个温暖的支撑。
在自己的私人空间里，宜家的家具是为生活的不断变化而设计的，一个新公寓，一段新恋情，一个新家。
即使仅仅随意逛逛宜家的商场都会让许多人振奋起来，宜家的许多空间都被隔成小块，每一处都展现出一个家庭的不同角落，而且都拥有自己的独立系统，向人们充分展示那未来温馨的家。
经过几年的运作，宜家成了一个文化符号，让长久以来渴望自由消费的人趋之若鹜。
消费者购买家具还会有一些疑虑，即害怕不同的产品组合买到家里之后不协调，到时候就会后悔。
宜家在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品进行家居组合，设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉，同时体味其风格。
宜家的大部分产品都是可以拆分的，消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有安装指导手册、宣传片和安装工具等。
（资料来源：“宜家”
的体验营销［EBOL］.道客巴巴网.http：.doP-906598416159.html.）
思考题：
1.宜家家居的体验营销主要利用了哪些情境因素来影响消费者？
2.如果你是宜家的营销经理，将采取哪些措施来进一步提升情境的影响效果？
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