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那么，为什么还有许多管理者仍然在黑暗中摸索，将精力放在许多不重要客户身上而忽视了那些最重要的客户呢?答案是我们的会计制度是构建在平均值而不是极值的基础上。
你的任务是，通过了解你的客户，构建一个新体系，识别8020模式（或者是更极端的分布）并且专注于这20%。
最近，我在研究一家电子商务公司的时候发现，该公司客户中的17%提供了122%的利润，其余83%的客户带来的却是亏损。
乍一看，我们似乎很容易将公司的客户从生意的角度分为好的或者坏的：业余交易者——那些有一些钱，喜欢交易，但是并不以此为生的爱好者——比职业交易者给公司带来多得多的利润。
但是，如果我们把业余交易者作为一个整体来看的时候，我们并未了解到事情的全貌。
尽管作为一个群体，业余交易者确实给公司带来了更多的利润，但平均值掩盖了真正重要的信息。
当进一步挖掘真相的时候，我发现规模非常重要（规模常常很重要）。
小的业余交易者根本不能够带来利润，甚至中型客户带来的也是亏损，只是亏损程度要小一些。
原因很简单，开发客户的成本超过了公司从他们的交易中获取的利润。
这是因为他们访问公司网站的时候并没有进行多少交易，并且他们也不会在公司的网站上逛多长时间。
相反，一些大的业余交易者却能够带来可观的利润。
公司常常不需要花费任何成本来吸引他们，因为这些业余交易者本来就喜欢交易，他们会克服一切困难，主动登录公司网站。
他们非常喜欢公司的产品，并将其推荐给其他爱好者；他们认为公司的服务远比其他公司的更加便捷有趣，他们对此非常满意，以至于愿意支付比职业交易者更高的佣金，而且这些成熟的业余交易者对于开发和测试新产品能够提供极大的帮助。
一系列这样的新产品能够让公司在每一个忠实的顾客身上增加收入。
这跟小买家和不成熟的顾客是截然相反的。
小买家和不成熟的顾客通常会在不久之后就厌烦了公司所提供的服务，并且在公司还没有能够赚回为吸引他们而付出的成本之前就已经离开了。
一旦我们识别出高价值的客户群，我们就应该竭尽全力地去服务他们。
首先，我们重新设计网站以满足他们的需要。
然后，我们根据他们的期望开发新产品，包括他们特别需要的手机和iPad应用程序。
最后，我们给予他们丰厚的回报，以感谢他们为我们介绍同类新客户。
同时，我们仅需花少量的精力和费用来开发小客户，并提高现有的小客户的佣金率即可。
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