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§罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化
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观点直读
罗杰·道森：蚕食策略是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。
案例链接
朱利娅高中毕业的时候向她的父亲罗杰·道森提出自己想到欧洲旅行5个星期的愿望。
罗杰·道森爽快地答应了。
几周以后，女儿又给他写信说她想要1200美元的零花钱。
罗杰·道森没有拒绝。
第二天，朱利娅又来找罗杰·道森：“爸爸，你不想让我拿着那个破烂不堪的箱子到欧洲旅行吧？所有的孩子都带着新箱子！”
最后她又得到了！
朱利娅可能并没有学过谈判学，但她却很好地运用了谈判学中很重要的一个策略——蚕食策略。
试想，如果她一股脑儿把所有要求都提出来的话，罗杰·道森很有可能会否定其中的一项甚至两项。
蚕食的原则告诉你，谈判后期运用蚕食策略，你更容易得到一些东西。
蚕食策略的实战运用
有心理学家研究发现：人们在做决定之前，他们抗拒它，一旦做出了决定，他们就拒绝改变主意，心里会进一步肯定他们已经做出的决定。
所以，谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西。
你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。
这是因为人们在做出最初的决定之后感觉好起来了。
减轻了压力，他们感觉轻松了许多。
他们的意识进一步肯定了他们刚刚做出的决定，对你可能提出的任何要求他们都更容易接受。
比如你卖打包机，你试图说服你的客户应该买最贵的那种，但她不肯出那么多钱。
你也不再坚持，但在其他一切方面都达成协议以后，你可以说：“我们能不能再看看最贵的那种？我不是向谁都推荐这种，但就你们的规模和发展潜力，我真的认为你们应该买这个。
那也不过意味着每月外加500美元。”
你很有可能听他们说：“那好吧，如果你认为这很重要，咱们就谈谈吧。”
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