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我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加50%，而不是300%。
请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组，我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。
如果我照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。
我可以这样说：我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我3倍的租金，那是什么意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！
结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。
亨利·福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。
是的，我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场的能力。
由他的观点设想，正同由你自己的观点一样，是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。
可是，世界上90%的人，有90%的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！
你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。
就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的信。
（我在这括号中的注解，是对每一节文句中的见解、反应。
）
强·白来克先生，
白来克维尔，
印地安纳
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位。
（谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！
银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱，早晨我误了八点一刻的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病。
）
本公司全国广告的账户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保证我们每年在各家公司之上。
（你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。
如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何大，而不是你如何大。
）
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