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西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：在我负责的推销范围区域里，住着一位有钱的大企业家。
我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。
我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。
经过13年不断地访问和会谈后，对方才只买了几个发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百个发动机。
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。
过了些时候，我去拜访他。
我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。
我心头一震，就即问：为什么？
那位工程师说：你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在我想运用如何让他说出“是”
的办法。
我向那位工程师说：史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。
你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？
他完全同意。
我获得他第一个是字。
我又说：电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？
他同意这个见解，说：是的，可是你的发动机却比这温度高。
我没和他争辩，我只问：工厂温度是多少？
他想了想，说：嗯——大约华氏75度。
我说：这就是了，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。
如果你把手放进145度的热水里，是不是会把手烫伤？
他还是说：是。
我向他作这样一个建议，说：史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！
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