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（3）阶段性目的，如对方第一阶段可能达到的目的。
与此同时，分析对方可能用以支持目标的论点和论据。
总之，整个过程就是你想像自己即将参加一场固定题目的辩论大赛，你要掌握对方可能提出的论点和依据，并且试图以充分的证据证明论点和途径。
，
既然你的目的已经十分清晰地出现在你的大脑中，接下来需要办的就是怎样去实现这一目的了。
在很多时候，如果双方都将文件摆在对方面前，一五一十地说清楚，那么谈判也就会变得十分容易了。
但是，实际情况往往是这样的，也就是说，一切表面的东西也许都蕴含一种不为人知的、但却暗中起着决定性作用的因素。
那么，在谈判前，对这些因素作一个深入的分析，是会有些好处的。
几年前，一位房地产商在当时很不被人们看好的一块土地附近购买、开发了几幢小别墅楼。
这里之所以不被看好的原因，是因为人们普遍认为城市的发展方向是向北，而不是向南，即不是这些别墅所在的方向，而且那里离公路太远了，以至于连条像样的柏油路都没有，连他自己公司的职员都抱怨去那里无异于是去荒郊野外做一次灰头土脸的旅行。
于是，他渐渐也对这块产业的投资失去了信心。
一年半以后，一个人找到他，用很漫不经心的口吻要求将那块地产转让给他，并说愿意出房地产商当时投资开发这块地产2倍的价格，并说自己喜欢那里远离城市的清静环境。
房产商则立刻通过自己的关系四处打探消息，终于知道在那些楼的附近，一个新的大型的商、住小区和几条高等级的道路已规划完毕，土地、房屋的升值几乎是明天早晨一觉醒来就会发生的事。
他说，当一笔意外的生意看起来似乎不像真的时候，那么奇迹可能真的就会出现了。
说这些只是想向你说明，有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。
但是，现代科学技术还没有发展到使你一望而知别人想些什么的地步，在这个时候，你也许更需要一些思索，或者干脆问自己一下：“他为什么这样做？”
多想一下总不会有错。
但并非所有的谈判都要求你去猜测别人隐藏在心中的目标，你也没有必要对所有的谈判都那么小心多疑，否则，你也可能会失去一些绝好的机会。
对对方谈判目标的分析，并不仅仅限于谈判之前的那些准备，一个具有清醒头脑的谈判者，会在谈判之中继续发挥他的判断分析能力，比如：他能分出性质不同的“拒绝”
，是真的拒绝，还是策略性的或者犹豫性的拒绝，根据观察推理，进而判断和发现其内在本质。
5．对方谈判代表能否拍板
作为一名谈判代表，你愿意看到下面这样的场景吗？双方经过针锋相对的舌战，在双方都已筋疲力尽的时候，终于得以呜金收兵，交易达成了。
一方说了：“我还得就这件事向我的上级汇报一下，只要他能批准，那么一切就能定了。”
此时，一方的热情恐怕马上就要冷却下去，作为另一方的你又得进行令人不安的等待，而等待的结局显然不会都令人满意，当对方很抱歉地对你说，他的上级不批准这个协议的时候，你前面所做过的所有努力就统统付之东流了。
不知道你是否意识到一旦你的谈判进入这样一种状况，这次谈判无疑就已经成了被踢的皮球，你不得不在不同的对手之间换过来又换过去，你必须经受一种身体上与心理上的双重折磨。
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