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用利益打动对方
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若无利可图，谁也不会和你谈判，生意的本质就是公平地互相妥协，以此达到互惠互利。
犹太商人认为，谈判双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。
要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈判双方的共同点。
要打动对方，首先只能考虑能够给对方什么。
你得了解对方希望要什么？然后考虑自己能不能给对方这些东西。
这也是犹太商人谈判的本领之一，找出自己和对方的共同利益，若无利可图，谁也不会和你谈判，和你合作。
生意的本质就是公平地互相妥协，看到这一点，谈判才能进退自如。
这就告诉我们，谈判绝没有百分之百的胜利者。
虽然说谁都想占别人的便宜，这是生意场上的铁律。
但那样的结果是谁也占不了谁的便宜。
谁都一无所获。
谈判的目的是两个人都要占便宜。
所以，打动对方的方法是：首先考虑自己获利，然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。
不给好处对方不予合作，你也无法获利。
给的好处小了对方劲头不高，合作的可能性小，合作程度也小，你获利也就少。
只有给你对方最大程度的好处，对方才能全力以赴。
对双方也才能取得最大的利益。
这是谈判者必须懂得的最深刻的辩证关系，并要在谈判中熟练地运用它。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种；其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
基辛格和周恩来如果都只坚持本国利益，中美关系的和解恐怕只能是空中楼阁了。
我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。
但在许多谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
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