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第四课运筹帷幄，不打无准备之仗（1）
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古语云：凡事预则立，不预则废。
谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。
因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很有必要的。
攻心为上：教你玩转谈判这堂课
熟识敌情，摸清对方底细
在第二次世界大战期间，盟军司令巴顿将军与素有“沙漠之狐”
之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场举世瞩目的“世纪大决战”
。
在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论著，特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。
果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的，正是其著作所提及的战术，所以这场战争的胜利者，当然非巴顿将军莫属了。
谈判也是一样，熟识敌情，可以提高自己的作战力。
因此，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。
一个人的真面目往往就在外在行为与癖好中显露无遗。
手被尼古丁熏得焦黄，这人一定是个老烟枪；不修边幅，这人可能生性懒散，自制力较差；一口气便把杯中咖啡饮尽的人，十之八九是属于神经质型、焦虑型。
类似这样的例子随处可见，只要你稍加留心，仔细观察，便不难看出一个人内心的情绪类型。
在战场上，兵家素以“知己知彼，百战不殆”
为信条。
而商场如战场，也讲究这一战略。
商务谈判活动是智慧、策略和技巧的比拼。
谈判人员只有在充分了解谈判对手的基础上才能更好地发挥自己的才智，施展自己的谈判策略。
谈判者只有掌握了及时、准确、全面的信息，摸清对方的底细，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。
因此，在开始谈判前，收集谈判对手的各种信息、摸清对方的底细对取得谈判的成功非常重要。
这就要求谈判人员在谈判之前做好信息收集工作，尽量争取谈判中的主动权。
不过，谈判对手也不会“坐以待毙”
的，他们通常都会具备很强的防备心理。
因此，谈判者在收集信息、摸对方底细时要运用一定的技巧。
比尔是一个卡车推销员。
一次，他向一个客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手——专卖小马力卡车的塞姆刚好也在场，于是他受到了塞姆的反驳。
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