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第八课谈判中的心理博弈（1）
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谈判在本质上就是一场心理博弈。
在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。
对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
小心！
情感的圈套
许多谈判者善于忍受对手施加的种种压力，他们不为对手的勃然大怒、面红耳赤所吓倒和退让，他们满怀信心，能让一个拍案大叫的谈判对手变得心平气和。
但是，在对手迷人的微笑和温文尔雅的态度前，他们中的不少人却很容易被对手俘获。
中国古代兵书《三十六计》中就有“笑里藏刀”
一计，说：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。
刚中柔外也。”
意思是先使敌人相信自己，而自己则暗中谋划，有了充分准备再行动，这是内藏杀机而外示柔和的策略。
三国时，吕蒙得知关羽进攻魏地樊城，想乘机夺回荆州，于是自称病重，返回东吴首都建业，让尚不出名的陆逊为右都督，代他镇守陆口。
陆逊为进一步麻痹关羽，使用了假和好、真备战的两手。
他上任后，立即给关羽写信，夸耀关羽的功高威重，可与晋文公和韩信齐名，说自己是个无能胜任的书生，全附将军的威望，并千方百计地把关羽的注意力引向曹操一方。
与此同时，东吴又暗中和曹操拉关系，以避免两面作战。
就在关羽无视东吴，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率领大军沿江而上，以突然袭击的方式夺取了荆州。
在商务谈判过程中，人们常常误解甚至讨厌那些直爽的汉子，嫌其说话太“冲”
，而对那些“未曾开口面带笑”
者充满好感，这是正常的心理状态。
随着人类文明程度的提高，自然、粗鲁的人会越来越少，以笑容可掬的面孔待人成了人们普遍的习惯。
但同时不要忘记，一个人诱人的魅力，可能会和他的险恶成正比，对方的笑脸过后可能会刮起狂风。
谈判者应小心提防那种自己似乎是毫无戒备的诚实的人，他可能正在迫使你吐露你的机密；要小心提防那种明显的心不在焉的人，他可能正在迷惑你，盘算你的回答是否前后一致；要小心提防那种邀请你去赴
宴并殷勤招待你的人，他可能正在增强其交易实力并且落实你提出的保证。
不可否认，商务谈判需要情感契合，然而也不可否认，商务谈判场上有许多打着情感幌子的圈套和骗局。
谈判者所要做的是：需时时有着一双警惕的眼睛和一个敏锐的头脑。
日本的某报曾刊登了一则消费者来信，批评西服黑市买卖，上当者是一个45岁的教师。
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