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7.4谈判中处理分歧的语言方式
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7.4.1谈判中使用语言方式的理论支持
从以上的阐述中不难看出，在谈判中发生争论是不可避免的，但要使争论向着有利于解决问题的方向发展就应该理性地用好语言，最好使用建设性的语言。
当然，情况是复杂的，因为谈判涉及利益主体之间的竞争和协作，受到各种因素的影响，个人情绪出现过激的现象是难以避免的。
有人会提出这样的质疑，对方用了很难听的语言攻击我，甚至采用人身攻击，难道我不能有任何反驳和不满吗？这不是表现出我的无能和懦弱吗？霍桑研究小组的NeilRackham和JohnCarlisle等人在20世纪70年代专门为探索改进谈判技巧进行了大量调查研究，通过对有效的和无效的沟通进行分类统计，归纳出如表7-1所示的结论。
表7-1有技巧的谈判者与平庸的谈判者在行为方式上的差异
该表中对谈判者进行了简单分类：平庸的谈判者和有技巧的谈判者。
用我们的语言来表达就是谈判能力偏弱的和有较高技巧的谈判者。
Rackham在调查中用下列标准来确定有技巧的谈判者。
（1）谈判双方都认为这是有效的行为。
（2）他们拥有骄人的谈判成功记录。
（3）他们谈判很少遭遇失败。
标准中强调的是有相当长一段历史记录，从而规避了诈骗、欺诈等短期行为的影响。
从表7-1中所列举的各种行为方式我们能看到以下问题。
第一，谈判中的沟通不同于平时各种活动中的沟通，理性化是其中的关键。
所谓“以理服人”
就是其核心思想。
即使在非常激烈的争论之中，也要充分保持理性化的态度。
第二，要成为一个成功的谈判高手，掌握语言的分寸是十分重要的基本技能。
谈判者应该清楚什么情况下用什么语言应对，另外，对方的情绪和态度有真实的，也有伪装的，对此进行有效的识别和应对也需要掌握高超的技能。
第三，从表中看到了两者的差别，但有一点请注意，调查结果表明没有一种行为方式为零，也就是说谈判高手也会偶然采用一些不太主张的语言方式。
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