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其原因很明显，对方是有备而来，解释的内容是针对我方而进行取舍的，从对方的字里行间、谈吐之间能了解到对方对我方的了解程度，因此，这是一次最好的信息收集机会。
不马上表态，也不马上评论，不仅使自己能集中注意力，更不会暴露出自己不够了解的方面。
当然，不是说一句话都不说，对于没听清楚的内容和不理解的表述，可以用最简单的方式提问，请对方再讲一遍或解释一下。
提问以不打断对方讲话为原则。
听完对方解释，我方也已经初步了解了对方的意图后，经过仔细研究和思考后进入下阶段。
对于较大的项目，因为价格结构的复杂性和数量巨大，买方可以表态：“我们听了你的报价，非常感谢。
给我们一点时间考虑一下。”
然后提出“三天以后我们再会面，好吗？”
或“我们电话联系，确定下次会面的时间，如何？”
对于小型项目则可以提出：“我们休息一下，再继续，如何？”
其实，获得必要的时间是为了深入认识卖方的价格意图。
第一次开价要如此，紧跟着第二次、第三次的重新报价和解释也应该如此应对，只是关注的内容应该调整到对方修改部分与我方期望的差异方面，并进行策略调整。
【案例10-3】JB大厦的报价
JB大厦是某市市中心的一栋住宅楼，建筑总面积为10500平方米，总高度55米，地下一层，地上十七层，施工范围为全部桩基工程、围护工程、土建工程、水电安装工程和道路围墙等室外总体工程。
上海DY建筑有限公司通过投标承接该项工程，在报价过程中给出了详细的价格构成。
现将其中的总费用表列出如下。
表10-1费用表
续表
表后还附有各种价格的详细数据和计算方式，包括定额依据、单位、数量、合价等内容。
因涉及项目的保密要求，不再一一列出。
案例讨论：
1.如此详细的报价的依据是什么？
2.详细的报价表给谈判带来什么帮助？尤其在价格谈判中，这样详细的价格罗列给建筑企业带来什么有利因素？给业主带来什么有利因素？
3.如果其中出现差错会造成什么结果？
4.价格解释中应该如何讲解，使得业主能接受？
10.5.3接盘和价格评议
接盘是指买方收到了卖方的开价或报价后的行为。
此时，买方应该静心对卖方的价格及价格解释进行仔细推敲，发现其中的问题。
（1）报价内容和我方预期内容不一致的部分。
尽管通过了多次协商、沟通，但最终双方对产品的认识还可能存在不一致的方面。
原因是多方面的，如对方的不理解、不习惯，或者对方有意识地改变报价，这种改变可能是善意的，也可能是别有用心的。
如果我方对这种改变没有异议的话，就不一定再提出，如果需要修改的话就要在这些方面做好准备。
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