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我的私人客户们拥有金钱、权力、地位，并且大部分还拥有很高的声望。
达到了这些目标之后，他们开始转向一些更高层次的目标，比如“留下一笔遗产”
“成为一个鼓舞人的榜样”
或“创建一家大公司”
。
对于某些人来说，他可能想要总是做到第一；而对于另外一些人来说，他可能想要为后世留下一笔可以留传百世的遗产。
“自私”
背后的动机就在于此。
在我接触过的客户所有当中，一位名叫约翰的销售主管给我留下了非常深刻的印象。
他总是喜欢跟公司里的另外一位主管较劲。
两个人一直明争暗斗了许多年（虽然我并不知道“另外那个家伙”
是否也抱有同样的心态）。
无论是在公司的度假村打高尔夫，还是在公布季度利润时，他都一定要排在对方之前。
这家公司的CEO请我来解决这个问题。
因为约翰是公司未来COO的热门人选之一，所以他希望我能帮他先把约翰的棱角磨平。
我在这家公司进行的调查结果表明，约翰的问题在于他总是要赢（听起来有些奇怪吧）。
这点从他跟下属开会时的表现上就能看得出来：他总是要纠正下属们的想法，或者是坚持认为自己的方案要比对方的更好。
要想让约翰作出改变，就一定要首先弄清楚他背后的激励因素。
金钱显然不是他工作的根本目的——这个家伙已经拥有了足够的金钱；权力和地位好像对他也没有特别大的吸引力，事实上，他现在在公司的地位已经比他梦想的高多了；声望也不是目的，凭借着他的王牌销售技巧，约翰早已成了公司里的大明星。
要想让他作出改进，只有一个办法，那就是要让他知道，“如果你不作出改进的话，你的对手就会把你甩到身后”
。
这个动机或许并不高尚，但我并不关心人们为什么会作出改变，我只关心他们是否会作出改变!
每个人都有一些欲望，而且他的这些欲望需要不断地得到满足。
看看你工作的地方。
你为什么会来这里？是什么让你日复一日地回到这个地方？是这四个因素——金钱、权力、地位、声望——还是其他一些不是那么明显的因素？如果你知道什么对自己最重要的话，你就会比较容易去说服自己作出改变；反过来说，如果你找不到那些对自己而言非常重要的东西，你就不会产生危机感，从而也就不会有任何主动改变的欲望。
根据我的经验，只有当一个人的个人利益受到威胁的时候，他才会考虑改变自己的行为方式。
我们的本性即是如此，这是人类无法改变的规律。
[1] PaulNewman（1925—2008），美国著名影星，奥斯卡影帝，曾超过10次获得过奥斯卡提名，主要作品有《毁灭之路》《金钱本色》等。
——本书注释若无特别说明，均为译注。
[2] ChevyChase，1943年出生，好莱坞著名影星，曾经凭《小迷糊闯七关》而一炮走红。
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