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第三，“另有所求”
也是一种利益。
很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。
即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”
也是一种利益。
不会有人在商场上不求利。
永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因，是他相信可从谈判中获得利益。
因此，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。
可以提出高的要求，但必须让对方看到希望，也就是说，要让对方有利可图。
但是，你的要求和对方的要求之间差距越大，你所发出的信号也就越多。
你必须做更多的事使他们靠近你，直到彼此均在对方的期望范围之内为止。
只有在这样做了以后，你才可以把自己的要求公布于众，并获得成功。
否则，你肯定达不到自己的要求。
第四，不要表现得很热心。
谈判者对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判筹码。
因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。
但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。
第五，向对方施加压力的三个重要原则。
为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要向对方施加适当的压力。
在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。
对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应。
这时，即使只有微小的动作也会导致谈判破裂。
所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。
一般来说，向对方施加压力有三个重要的原则：其一是交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，替代方案越多越好；其二是经常在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位；其三是削弱对方的地位，为达到这个目的，你必须努力操纵对方。
最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝我方的交易条件，问题将会十分严重。
第六，慎用“以战取胜”
的谈判策略。
“以战取胜”
的谈判，是以牺牲一方利益为前提而取得谈判的胜利，其目的是打败对方。
采取这种方法的危害性在于：失去了对方的友谊；失去了将来与对方开展更大业务合作的机会；遭到对方的反击，甚至首先发起进攻的一方会被打败；由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。
以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用，但也不尽然。
在以下这两种情况下，争斗不会造成太大的损失：一次性谈判。
以后双方不会再相遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题；买卖一方比另一方实力强大得多。
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