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我当然不愿意支付这额外增加的租金，但是把我的这一愿望告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们需要的感兴趣。
于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：
“我接到你的信时有点儿吃惊，但我一点儿都不怪你。
如果换成我的话，恐怕也会写一封类似的信。
你身为饭店经理，有责任为饭店创造营利。
如果你不那样做，说不定你将会被辞掉。
现在，我们不妨拿出一张纸来，将你坚持增加租金给你们酒店带来的利弊都列出来。”
说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，一边的上端写明“利”
，另一边则写上“弊”
。
在“利”
的一边我写上这些字“舞厅会空出来”
。
我接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。
因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。
如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上用来讲课，对你当然是一笔不小的损失。”
“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。
首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会有所减少。
事实上，我会因为无法支付你所要求的高额租金，选择去别处举行演讲。
这样的话，对你还有另一种坏处。
因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你可是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程一样能吸引这么多的人来你们饭店。
而这对于一家饭店来说，是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将这两条写在相应的“弊”
的一边，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，我收到他给我的一封信，告诉我租金只加一半，而不是当初的三倍租金。
请注意，我对于我的需求没有谈任何一个字，就达到了减租的目的。
因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。
如果我像一般人那样，直接怒气冲冲地闯进他的办公室和他理论：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要增加我三倍的租金？增加三倍！
岂有此理！
荒唐！
我不付！”
那么情形又将变成怎样呢？一场争执就会如火如荼地展开——谁都知道争执的后果是什么。
即使我使他相信他错了，他的自尊心也会让他很难屈服和让步。
这段话说得真是太好了！
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