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13.1对风险的认识
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风险不是工作失误带来的，我们不能把风险和失误等同起来。
失误有两种可能：一种是预先的打算就是错误的；另一种是计划没有错，而是执行过程中由于某个原因使其没有达到预期的结果。
因此，工作中的差错和失误不能归纳到风险方面去。
现在有些人经常用风险的概念来搪塞自己工作中的懈怠，推卸自己的责任，这是不正确的思想方式。
应该说，风险的概念只存在于决策之中，决策存在着风险。
风险可以这样来定义：风险是指人们对事物发展过程认知不足而引起的决策不周全或失误造成的损失。
从风险的定义可以归纳出两个基本要素：事物发展的内在规律和人的认知能力。
而风险的来源是人们预见性的结果，即人们主观认识和客观规律的博弈。
当人们的认识和客观规律全面一致时，风险就不再存在；相反，人们的认识和客观规律的差异越大，风险就越大。
13.1.1谈判中风险的基本特点
1.在人的预见能力不变的条件下，时间是第一要素
在特定的时间、地点、人和事，人的预见能力是固定的，不可能很快发生改变，因此可以给出认知能力不变的前提。
在这一前提下，时间的长短成为最主要的因素，即时间越长风险越大，因为决策所涉及的时间段越长，不可预见的因素越多，风险就越大。
从产业上来看，零售业在交易中强调“一手交钱，一手交货”
，使风险降到最低，因此，零售业的投资额相对要小得多。
而金融业则涉及的因素很多，且一般需要的时间较长，如投资回报、放贷收息等，因此风险就要大得多。
房地产业似乎利润率很高，但一项房地产，至少要花费3～4年的周期，其间的变数很大，因此其风险当然很大。
当然，不是说时间短就没有风险，例如公交车售票员的工作，应该说一边收钱，一边给票，而且数额不大，应该没有什么风险了吧？但是面对复杂的乘客群体，同样有风险，因此在公交车售票员培训时，反复强调要先收钱，再给票，因此，绝大部分售票员都是这样操作的，这样可以大大减少失误和纠纷。
从这个原理出发，在谈判中为什么要强调不要把合同的约束期订得太长，宁可以后再进行协商，原因就在于此。
2.认知能力越强，则风险就越小
人们对事物的内在规律把握得越准确、认识得越清楚，则风险就越小。
因此，充分认识事物发展规律，这是现代科学技术发展的主要目的之一，在谈判中同样如此。
利用一切机会和方法，去了解谈判所针对事物的内在规律，是谈判者不可忽视的要点。
因为，谈判者所面对的问题是复杂、多变的，不仅要面对准备进行的商务活动项目的规律，还要面对合作伙伴可能发生的变化，所以，谈判所面对的风险要比其他决策活动复杂得多，既要认识合作项目的客观规律，还要认识合作关系中的主观因素。
采用科学的预测方法，进行定性、定量的项目分析，制订规避风险的计划和措施，评估风险可能发生的经济和社会影响，是谈判者在谈判前和谈判中必须进行的工作。
正因为如此，出现在谈判桌上的谈判者只是谈判人员的一部分，甚至一小部分，幕后还必须有一支必不可少的支持队伍，不断进行评估、预测、寻求对策。
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