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一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判双方都有重大意义。
但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢性的错误，这种错误也很容易导致失败。
在正式的谈判场合之中，往往双方摆出的阵营中有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。
一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。
即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一副从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。
在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考，以避免因为仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。
在谈判桌上，要切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出现任何漏洞。
同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现，不要出尔反尔；反之，你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。
要时时刻刻地记住：公平与合理是相对的，它们因人而异。
对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。
最重要的是，他如果认为你不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。
为了成交，你完全可以让步，但让步也要根据实际需要，而不要以对方所说的公平与合理为根据。
如果以对手的公平与合理为根据，就算成功也没有任何意义。
谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。
如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。
如果你每天的态度经常是温和平静的，那不妨发上几次怒。
如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。
如果对方认为你是一个精明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味，从而消除对你的防范。
做到这一步的关键是加强防范，让对手感觉到你的不确定性与百变性。
让他想到：“啊？也许我把这家伙看错了。”
不要封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套模式，从而给他们增加难度。
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