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这一策略的主要内容是，在生意桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。
对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈生意的最后期限，而这个谈生意成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。
由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
同时，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。
在关键时刻，不可说：“明天上午”
或“后天下午”
之类的话，而应是“明天上午8点钟”
或“后天晚上9点钟”
更具体的时间。
这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
试比较一下这两种最后通牒的效果：“我们不能继续讨论下去了。
你们知道我们的条件，要不能按照此条约协定的话，我们只好另考虑办法了。”
“我们必须今天做出决定。
20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件，否则我们将同其他公司成交。”
显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，使对方几乎没有喘息的机会。
11．谈判制胜的秘诀
厚黑商人在谈判中匠心独具，充分发挥了厚黑商道的高超谈判术，运用一系列的厚黑之术战胜了对手。
其谈判中的步步为营、合情合理、情节的跌宕起伏、意思表示及谈判进程扣人心弦，让人心服口服，确实将厚黑商道运用到了炉火纯青的地步。
当然，谈判的宗旨是互利互惠、精诚合作和维护自己的权益，而绝不是“骗一把算一把”
的事。
厚黑商人犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们的这种执著而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。
利用情报发大财的尼桑，就是厚黑商人的典型代表；打破沙锅问到底，就是厚黑商人谈判制胜的秘诀。
一位荷兰犹太电器销售商叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司实行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。
例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善，这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管；总经理的作风稳重踏实。
情报虽然不多，但很重要。
例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；即使对方的信誉不错，还是要遵守合同。
其中，关于该商品是由中国台湾生产这一种情况非常重要，无异于在谈判中扣了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时，该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。
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