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乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十分关注，并认真地做了笔记。
例如，日本人大都不守信用，往往从他们嘴里说“是”
的时候，心里想的却是“不”
或其他东西；另外，日本人在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。
接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。
一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。
当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关，目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构。
诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同，无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。
而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用于该判决国。
也即是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。
这样，一旦出现此种情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现的第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。
但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”
这时想必各位已经看出了乔费尔的圈套和策略。
假如双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
待设计好这一陷阱后，乔费尔才和日本律师轻松游览去了。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本却更使我高兴。
贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。
所以我希望双方能够完成这项合作。”
致辞虽然简单，但让日方代表听后非常高兴，其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。
日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句问候语，接下来的谈判自然也很顺利。
诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。
事实上这种情况正是乔费尔所希望的。
并且也是他刻意先挑这些小问题来讨论的。
先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。
因为谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下子直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。
而一旦由易渐难，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪，一旦大部分条款达成共识，只有个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力。
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