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What-理解制胜销售流程③需求分析（De）
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知客户的“事”
，再知客户的“人”
，接下来就是要知客户的“心”
。
要知道客户的心到底在想什么，也就是要知道客户真正的项目需求，通常以产品、服务、解决方案、价格、厂商能力为主。
在此顺带一提，有时做生意要探索客户需求背后真正的需求，不要听他讲了什么，而是要听他没讲什么，注意他的弦外之音，一般可参考马斯洛（Maslow）五大需求——生理、安全、情感和归属、尊重、自我实现，由下而上逐一检视。
譬如做完这个项目，他有可能是想升官，可能是要发财，想要受到公司老板的重视，或有任何公司政治考虑……
以下的客户需求分析，是以客观上可以被探索的部分为主。
无法量化的潜在需求，或说是需求背后的真正需求，一般高段销售人员都会在此处多下些工夫，以收出奇制胜之效，读者须自行摸索，细细体会。
由于我多年来都在信息业服务，所举的案例和使用的相关语言会比较偏向信息业，读者可用自己投入的产业来制定，我想应该不会差太多。
客户需求分析三步骤如下：
一、列出客户需求放在直轴
绘制表格，将客户需求列出，放在直轴。
另有其他非属于表中所列五大需求，可再依客户的需求列入。
1.产品规格（Product）：硬件或软件的基本规格需求。
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