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这是第一点。
还有一个坏处，我的讲座将会吸引不少受过教育，水准很高的人到你的饭店来。
这对你们饭店将是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花钱在报纸上做广告，也不一定像我的课程这样吸引这么多人来看你的饭店。”
卡耐基写完，把纸递给饭店经理，恳切地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊，然后告诉我您最后的决定。”
第二天，卡耐基就收到了饭店经理的电话，说租金只涨50%，而不是300%。
卡耐基欣慰地接受了这个折中的结果。
俗话说：有理行遍天下。
为什么？因为“理”
是规范大家行为的一把尺子，一个人不讲理，会损害其他人的利益，遭到其他人的唾弃、谴责与攻击。
有理才会有利，而“趋利避害”
是人之常理。
因此，开门见山，直接告诉他人这样做的利、那样做的害，不失为一个可取的讲理方法。
相信如果你是经理，也会这样做的。
因为你也会被卡耐基所说服。
而如果你是卡耐基，你会像他那么做吗？
人们在利益面前，很少持躲避心理。
俗话说：人不为己，天诛地灭。
这话说得虽有点残酷，但确也是人性的弱点。
因此，说服别人时要学会用利益去打动别人。
利常在理中，利益清楚，理也就明白了。
由此可见，将事情掰开揉碎，利弊各自分开，不需多言，其理自明。
而有些人在说服他人接受自己的观点时，一开始就和对方“列阵交锋”
，忽略了对方的感受，结果激起了被说服者的逆反心理。
在说服别人时，首先要站在对方的立场上，考虑问题的利害关系，把对被说服者有利的因素一一陈述出来，这样，被说服者会认为你是诚心诚意地为他着想，认为你是一个值得信任的人。
这时，他的心理防线便会逐渐松弛下来。
在这种情况下，就会很容易地实现说服目的。
说话时，如果只围绕自己的利益讲话，别人会怀疑你的动机，这是一种正常的心理状态。
虽说“人之初性本善”
，但经过现实生活的洗礼，人们善良的本性也可能会有所改变，嫉妒、怀疑便成了现代社会的“特产”
，人在这种“风气”
下，会变得越来越敏感，越来越务实，凡是触及自己利益的问题，都要仔细斟酌。
在这种大趋势下，如果说放时不注意这一点，很可能招人非议。
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