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推销的步骤
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美国著名人寿保险推销员贝特格最初是一名著名的球员，后来成为保险界的“红人”
。
下文是他推销保险的经验之谈。
我站在轮船甲板上，心里没有放着一点儿推销的事，现在我正在度假。
船靠近码头的时候，水手把一个系着绳子的小球抛给了岸上的人，岸上的人接住小球，把系着小球的缆绳一节一节往回拉。
没过多久，船就靠岸了。
我向船长请教，船长说：“如果不这样，缆绳就不能被抛到岸上。”
我一下子明白了，过去我为什么会失去那么多的客户，因为我总是希望把缆绳直接扔到岸上。
就像前几天，我在没有预约的情况下，不断向面包师推销保险，他愤怒地把我轰了出来。
我发现自己有时真的非常愚蠢。
休假时，我查阅了好多有关如何与人打交道的书，并向人请教。
一个朋友对我说：“接近那些从没见过面的客户，就要先花上一两分钟把自己完整地介绍给他。”
是的，我们首先要做的工作就是做好推销前的准备，我们称之为“推销前的推销”
。
从那以后，我在没有预约的情况下去见客户时，总会说：“您好，我这次打电话是为了跟您预约一个时间，并想和您稍微谈一会儿，您看您有没有十分钟时间，还是我晚一点再打电话好呢？”
对方常常会问：“那你想和我谈什么呢？”
我会说：“就聊聊您自己吧。”
当然，在这之前，你要有充分的准备。
如果你还没有准备好，那就永远都不要打电话了。
你推销的东西肯定是要客户花钱，所以你首先要说明这会给他增加经济负担。
所以你要讨论的关键问题就是如何节约，家庭主妇是不会和你讨论怎样去选择汽车的，她们感兴趣的是如何节约柴米油盐上的开支，而年轻人感兴趣的是如何交到更多的朋友，老年人想的则是如何安度晚年。
如果你选择他们感兴趣的来说，就会拉近你们的关系。
我们每一个人碰到的机会都不一样，也都总有办法让我们来和客户接近。
你还可以再做一个问卷调查，在对客户做调查时，要注意他的反应，然后再用自己的判断力来预约下次会面的时间，并顺便想一下下次会面时讲话的内容。
不要认为预约是可有可无的，我可以举一个真实的例子：
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