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适时收敛锋芒
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大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。
其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性淳朴的人，反倒更容易实现自己的目的。
事情就是这样，有时候，在别人看来很明显的缺陷反而转变成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。
如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅的音乐。
的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢?没有了对手，你还有什么精神去冲锋陷阵呢?
所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”
，以消除对方的排斥感和敌对心理，松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。
你不妨常常把“对不起”
“我不太理解”
"你能再说一遍吗?”
或者“我全都指望你帮我了"之类的话挂在嘴边，直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。
谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开宏大的攻势。
他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果；而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。
两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
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