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要做到知己知彼
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俗话说得好，知己知彼，百战百胜。
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作，这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对要开展的谈判进行可行性研究。
选择高素质的谈判人员可以说是一次谈判取得成功的关键。
从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而在有些谈判如商务谈判中，又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，这时就应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力，从而保证谈判能取得最终的胜利。
谈判之前一定要做到知己知彼，不打无准备之仗。
谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图、谈判实力都是通过谈判者所表达的；谈判者赖以实施谈判的基础是谈判实力，谈判实力越强，谈判成功的可能性也就越大。
然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。
作为谈判者，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。
在国家间谈判中，谈判的成败取决于谈判者能否掌握对方国家的实力。
在外交谈判中，应了解对手国的谈判实力。
重点是：军事力量、政治稳定程度、国民生产总值、工农业生产情况、财政情况、政府债务、国民社会心理、国家首脑的心态、国民素质等因素。
一个国家在对外谈判中，其谈判的项目不同，谈判实力也不同。
例如有的国家，在经济谈判中实力很强，而在军事谈判上，却没有实力。
有的国家在军事谈判方面实力很强，而在政治谈判上却显得虚弱无力。
此外，深刻洞察谈判对手的心态、动作语言，可以间接地了解对手的谈判实力和意图。
优秀的谈判者能够从对手的谈话中洞察出其心态及谈判需要。
如何才能从对手的话中听出思想倾向呢?
中国古代纵横学创始人鬼谷子认为：“口者，心之门户也，心者，神之主也。”
“志、意、喜、欲、思、虑、智，谋皆由门户出入。”
可见，人的志向、意志、态度、观点、倾向、谋略都可以从语言中发现。
鬼谷子还说：“人言者动也，己默者静也，因其言，听其辞。”
这是鬼谷子的以静制动的观点。
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