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这种渠道模式的特点是中间环节较多，但由于代理商不承担经营风险，这样就容易调动代理商的积极性，有利于迅速打开和占领市场。
但是如果代理商选择得不当，生产企业就容易受到较大的损失。
［案例12-11］
金霸王电池在重庆市场上的分销策略
现在美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的大街小巷随处可见，该品牌电池在重庆电池市场上已独占鳌头。
但是人们做梦也不会想到：金霸王电池进入重庆市场到占领该市场，仅仅花了六个月的时间。
一种新产品在六个月内就占领这么大的新市场，真可谓是闪电式的“速战速决”
。
那么它闪电式“速战速决”
的成功秘诀是什么？质量？质量固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素，但人们赞许更多的却是金霸王独特的营销策略。
重庆是中国西南地区最大的城市，金霸王电池要开拓重庆这个大市场，是设立自己的办事机构，还是找一个当地贸易代理商？这对美国厂商来说是个非常值得思虑的问题。
经过三思后，聪明的美国人最终选择了后者。
因为他们知道：当地代理商对重庆经济状况、人们生活水平比较了解，对重庆零售店分布状况、重庆电池市场竞争状况及人们的购物习惯等方面都比较熟悉，并且他们能根据这些情况采取适当的营销策略。
这就为美国金霸王电池在重庆电池市场采用“速战速决”
策略提供了一个前提条件。
美国金霸王电池厂商在重庆找的代理商是重庆凯丽贸易公司。
在签订了代理合同后，重庆凯丽就开始着手分析金霸王电池的特点和重庆电池市场的具体情况。
金霸王电池是一种价格高质量好且比较耐用的电池，在重庆市场上电池竞争非常激烈，市场上已有“555”
、“东芝”
等品牌，价格也有多种，1元多的、2元多的、3元多的，等等，但都比较便宜。
针对这种情况，该公司采取了“三步走式”
的营销策略：
第一步：代销。
任何新产品开拓新市场都是非常艰巨的，金霸王电池开拓重庆市场也不例外。
重庆电池市场的竞争本已非常激烈，即使金霸王电池价格跟其他普通电池差不多，它要占领重庆市场也是比较困难的，何况它的零售价高达13元一对。
尽管金霸王电池的质量可靠耐用，但在当初人们是不会相信它的。
这一切就决定了金霸王电池要想进军重庆，必须经历一个“试用”
过程，以让人们来了解它，从而采取购买行为。
电池与其他诸如洗发精、洗衣粉等产品相比的重大区别在于：洗发精、洗衣粉等产品在使用上是可分的（即使用时有量的多少），而电池在使用上是不可分的（即电池在使用时，作为整体中的一对，不能单独只用一个或一个的一部分）。
这就决定了金霸王电池的“试用”
与洗发精、洗衣粉等产品的“试用”
是不同的。
洗发精、洗衣粉等产品可以制成样品小包（每包的成本只有几角钱），然后将样品小包免费赠送给消费者使用，通过消费者试用产品并对产品质量的赞许来刺激其购买。
而对电池特别是对金霸王电池来说，它绝不可能一对一对地送给用户免费试用，那样成本太大，对厂家来说得不偿失。
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