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早上，甲到菜市场去买黄瓜，小贩张三要价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩李四要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么还愿意磨半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩李四的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最终5角是他的终极目标。
而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。
一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”
在平常生活中，我们往往都是这样做的。
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。
企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。
犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。
期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。
万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到“下次你想拿几分”
时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你希望拿几分”
时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。
期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。
在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。
当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。
成败会影响期望值。
人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。
买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈。
反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都将对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”
的起伏决定因素。
因此，犹太商人认为在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。
所谓“买卖交易”
，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。
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