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摸清对方的底再谈判
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要想在谈判中占主动地位，一方面，不能让对方窥探到自己的底牌；另一方面，自己要想尽一切办法摸清对手的底牌。
在风云诡谲谈判桌上，双方的底牌都捂得很紧，买方不可能真实地说出自己的最高出价是70（他甚至在出价50时就已经“痛苦不已”
了），卖方也不可能真实地说出自己的最低卖价是60（他甚至在报价80时就“唉声叹气”
了），然后双方取其平均数65达成协议，以此达到皆大欢喜、实现谈判的理想局面。
如何才能摸清买方或卖方的“底牌”
呢？参与谈判的人都在挖空心思寻找这个答案，但是，即使他们发现这一方法，却又不一定能够接受。
有些方法可以帮助人们测出对手的“底牌”
。
1．了解对手实力
某内地中药厂与沿海某地经济开发区的一家公司经过多次谈判后，签订了由其代理出口中药酒至香港的合同。
但由于中药厂并未审查对方是否有能力按照合同的内容承担履行约定的义务，结果产品被海关扣下，双方蒙受了巨大的经济损失。
这样的谈判就是彻底的失败。
而这笔交易失败的原因在于该中药厂在谈判之前未认真了解对方的资格能力，即对方是否能承担相应的义务。
除了谈判的关系主体的资格能力以外，你还需要关心些什么呢？你还要知道对方的组织情况，了解该公司是否有良好的声誉；以往履行合约义务的情况怎么样；银行信用度是什么级别；对方管理层最近有什么变动；与他们做生意的难易程度等诸如此类的问题。
在这一点上，我们得向犹太商人学习。
犹太商人向来以对工作认真负责而著称于世，他们谈判前的工作做得非常充分。
在与对方谈判以前，不管你自称业务开展得如何顺利，经济实力如何雄厚，哪怕把木棍说得发芽开花，他们也会不厌其烦地向你索取公司的业务开展情况、银行信用情况、内部经营状况等一切他们感兴趣的资料。
如果可能，他们还会从你的国内外用户那里去了解你的产品的使用情况和进行有关的市场调查，他们甚至还会直接或间接地同你的技术人员和工人座谈，从你的其他业务伙伴那里了解有关你的情况。
这样，等材料都齐备了之后，他们才会约你一起坐到谈判桌前，而你立刻就会发现，他们的工作简直是细致极了，一点也不比查户口的差。
作为谈判人，你可以向主人提出参观工厂、企业，以了解情况，获取信息。
如果你做了卖方，你的目的是了解你的谈判对方的加工条件、加工配套能力等；如果你是买方，那你就要仔细看看他的生产管理、成本控制、产品质量、产品包装、仓储条件、运输能力等；如果你打算和对方合资办厂或者合作运营，那你可要看得更加仔细，因为这不是一锤子的买卖，它关系到你的一大笔投资是否会血本无归。
你要细致地了解企业的生产设备状况，连机器上的锈斑都不要放过；了解企业职工的素质，看是否有人敢在上班时间织毛衣、打扑克；你要看看企业的信誉，是否有大量的用户投诉；你要看看企业的原料库和成品库，如果前者空而后者满的话，你应该仔细询问一下产品积压的原因。
2．收集对方的一切资料
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