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在了解对方这一步骤中，你所做的调查必须客观，除了客观地取得证据，也要使自己对所汇集的资料产生信心。
累积所得的资料，一定要有相当的准确性。
这些累积的资料能使你应付谈判中任何变化的情况。
对于即将谈判的对象，更应该尽其所能的搜集一切有关于他的资料。
身上流淌着犹太血统的基辛格在每一次与外国元首会谈时，他都要汇集对方所有的演讲稿以及所有公开言论的有关纪录，甚至包括对方喜欢吃的早餐及爱好的音乐。
对于如此广泛、积极的研究资料，一般的谈判是否有此必要，是值得讨论的，但是对于基辛格而言，他必须小心翼翼地做好各项准备，才能扮演好国务卿的角色。
对于调查过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力及经验加以适当的应用，尤其有必要研究对手过去的经验。
例如：他过去任职的机构、团体；他完成的每一项工作、合约；以及所有他谈判失败的案子。
通常从研究分析他失败的原因中，比研究如何成功更能了解到那人的个性。
若能仔细分析他失败的原因，从中很可能知道他的想法、处理事情的方法以及心理的倾向。
而这些都足以告诉你他所需要的是什么，使你在谈判中已先立于不败之地。
比如，你可以研究对手过去的房地产交易，他所缴纳的地价税可以告诉你这笔交易的成交金额，当然，或许还有暗盘交易。
所以不能只靠一项来源，一定要多方求证，房地产商那儿或许可以透露点消息。
这样，你就可以了解你谈判的对手，是个怎么样的人。
从交易中可以知道这笔房地产在他手中有多长的时间，多少的利润可以满足他，这些因素都可以描绘出你即将遇上对手的个性。
当然，想要很清楚的了解你的对手是不可能的。
法兰西斯·培根在一篇评论文章中说道：
“如果你为某人工作，你必须知道他的个性习惯，因而顺着他，引导他；知道他的需求，说服他；知道他的弱点，使他有所畏惧；知道他的喜好，从而支配他。
在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的；他想要得到的，是绝不轻易开口的。
谈判不是一蹴而就的事。
播种之后，必须等它成熟才能收割。
及早做好一切准备，是谈判的必要工作。”
值得注意的是，若是能有机会参观他人书房的藏书，一定可以从中得到许多有价值的资料。
可以观察出他的兴趣、嗜好以及思想的倾向。
除了收集对手的资料并加以研究之外，对自己的工作伙伴也同样要多加了解，以便届时发挥最大的效力，避免有任何配合上的缺失。
另外一种有效的短期准备方法，是探听对手是否曾涉入任何诉讼案件。
只要对方涉入任何法律诉讼事件，就可以从中得到许多资料。
对对方资料的收集完备与否、应答能力，都可以从中得知一二。
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