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在研究一个谈判项目时，要详细审查有关的规则。
但是很少有人能在了解规则之前先了解整个状况。
就像很少有人会详细阅读自己刚买回来的药物或机器的使用说明书。
这是一般人的通病。
针对这点，有家玩具工厂在产品说明书一开头就说道：“当所有的组合方法都不适用时，请参照这份说明。”
事实就是这样，若是有人参加拍卖会而未事先阅读拍卖规则，一点也不觉得惊奇。
一般人都是在吃亏之后，才学到这个经验。
有时你会觉得你已熟悉了某项谈判的规则，不需要再去看它。
你不妨试试下面的这则测验，用手遮住你的手表，想想表上面是用阿拉伯数字还是罗马数字。
用同样的测验去试试你的朋友，或许你会惊讶地发现有那么多的人无法回答。
人的一生不知看过多少次手表，但仍然会忽略某些地方。
同样的，对于谈判规则也会因为太熟悉而忽略了某些部分。
因此不论问题新旧，仍然需要仔细了解各项规则。
无论我们得到的材料多么详细而充实，我们对对方实力的估计，也仅仅是估计而已，对手的实力究竟如何，一般说总要到谈判正式展开后，并经过相当的过程才能获知。
间接的永远都只是局部的。
在大多数的情况下，我们不可能一开始就对对手做出准确的判断，总是不是偏高，就是偏低。
这时，就涉及估计中的高低怎样取舍这种技术性问题。
拳击运动员都明白这样一个道理，拳头只有先收回来然后才能更有力的打出去。
打仗也一样，把对方估计得强一些，会使己方更加重视，从而做好备战的各项工作，而轻敌则往往会失败。
同样，较高地估计对方，可以主动积极地为自己留一点活动的空间和回旋的余地，在谈判前高估对手，从表现上看像是自己在“长他人的威风”
，而实际上却是为了后发制人。
3．考察此次谈判对对方的重要性
对于一个饥饿的人来说，一块面包、一瓶水的价值是多少？而一台显然贵重得多的冰箱的价值是多少？他会选择哪一个？同样的道理，卖主所卖的机器，如果能使买者的工厂自动化、效率化，赚取更多的利润，这些机器对买者便有价值，而有关购买机器的谈判对买者就会十分重要。
考察此次谈判对对方的重要性的目的，在于合理地调整你的作战方案。
如果谈判对双方都很重要，那么，没什么说的，好好谈就是了。
但如果对于双方的重要性不是那么同等重要时，你可就要注意了。
比如：如果一方对市场进行选择的余地比较大，而且市场上确实存在着多个供货渠道，那么这一方会更加吹毛求疵；而当商品缺乏时，或者商品处于垄断地位时，这一方的态度就会变得温和多了。
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