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4.4谈判策略的一般类型
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谈判的形式千变万化，手段多种多样，但是也有其内在规律。
通常从谈判策略来说可以分成三类。
4.4.1软式谈判（蓝色）
由于多方面原因，谈判的一方采用软式谈判，又称为友好型谈判、蓝色谈判。
采用这种方式的目的是尽快达成协议，其他的条件都可以商量，甚至让步，特别是面对可能导致谈判失败的问题都愿意放弃和让步。
当然，如果双方都持这种态度的话，谈判就简单了，气氛和谐，协议很快就能达成。
但是，只有一方采用软式，而另一方不加理睬的话，形势对于软式的一方就非常不利。
肯定有人会认为软式谈判不足取，但事实上在谈判历史上采用软式谈判的不少。
例如，在市场中当某产品供小于求时，卖方处于主导地位。
此时，作为急于需要这种产品的企业往往就采用软式谈判来赢取购买紧俏商品的权力，价格可以提高，要求可以降低。
因为，不尽快购到这种商品就会影响到本公司的生产任务的完成，就会失去客户。
同样，当某种商品严重过剩，卖方为了推销积压的库存，在谈判中卖方处于被动局面，价格可以被无限制地打压，各种要求都会应允。
我国曾经在彩电行业中不是已经碰到这样的事情了吗？尽管全行业都在亏损，但价格还在下滑。
问题的关键在于，我国的彩电生产都走上了同质化的道路，缺乏市场竞争力。
【案例4-5】三资企业的政策
我国改革开放后，不少地方为建设经济开发区，对于在开发区内建立的“三资企业”
给予许多优惠政策。
如税收政策，一般企业可以享受“两免三减半”
的政策，即开张的头两年可以免征所得税，后三年可以减半征收。
对于高新技术企业给的条件更加优惠。
案例讨论：
1.这样做的目的是什么？为什么不同的企业可以享受不同的税收政策？
2.这样的谈判是否属于蓝色的呢？
在这种做法的驱动下，有不少地方为了争取外资，把政策进一步放开，虽然取得了一定成就，但却造成了恶性竞争。
因此，在近年来的宏观调控中，中央进行了政策方面的整顿，强调对开发区的管理要统一步骤。
4.4.2硬式谈判（红色）
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