天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
除了眼睛之外，推销员还可以从客户的嘴形和整个表情看出来客户的反应。
客户的第三种表现就是嘴角往后拉，或者嘴部半开半掩；客户的第四种表现就是随着你的话题的变化而改变表情，比如，客户原来紧绷着脸，但听完你的介绍后，面部表情渐渐地变得柔和起来，就表明客户在心里已经接受了你的产品。
如果客户具有以上四种表情，或者这四种表情的任何一种，就说明你的推销工作真“有戏”
。
但这时作为推销员的你最好不要得意忘形，更不要瞪着大眼睛凝视对方，否则你的凝视可能会使客户紧张起来，客户的警惕性会陡然加大，购买产品的欲望当然也就无影无踪了。
总的来说，喜怒不形于色的客户并不常见。
绝大多数客户喜欢你的产品时就会眉飞色舞，甚至手舞足蹈，看上去一副很愉快的样子；当客户对你十分周到的服务感到非常满意时也会喜形于色；当客户不喜欢你的商品或者不满意你的服务时也会有形于色。
所以一个优秀的推销员应该善于通过表情、姿态来揣摩客户的心理变化，并运用自已的热情和真诚去影Ⅱ向客户，征服客户，使双方的感情得到及时有效的交流，最终引导客户的情感向好的方向发展，从而达成交易。
（2）从语调观察客户心情
“言为心声”
，人们的情感往往会不知不觉地在其声音的变化中表现出来。
说话时的语调是表现一个人的情绪的重要方式，通过一个人说话时的语调的变化，就可以看出他的心理变化。
一般情况下，低沉、缓慢的语调表现出的往往是冷静、悲哀或者畏惧的情绪，而激昂、快速的语调表达出的则大多是热情、急躁或者恼怒的情绪。
与此同时，同一句话用不同的语速、语调、语气说出来，所表达的意思也会产生很大的差距，甚至表达出截然相反的情绪。
例如，当客户语调平缓、语气较轻地向客户说：“不好意思，请把商品拿来我看一下”
，则表明客户相中了你的产品，有意购买，你就要抓住一切机会促成交易。
如果这时推销员慢慢腾腾，或者爱理不理，客户可能会强调：“不好意思，请把商品拿来我看一下”
，但是语气会明显加重，语调也会有所提高。
这表明客户很不愉快，对你的服务很不满意，没有骂你已经很给面子了。
这时，推销员就要及时地反思自己做得不当的地方，并予以相应的改正。
反之，如果推销员一直能积极地迎合客户所表现出来的热情，那么成交一般只是水到渠成的事情而已。
（3）从细微反应判断客户的成交信号
客户在消费心理的表现上往往是与生理反应息息相关的。
比如当一个客户突然找到了自己一直特别想要而很长时间寻觅未果的商品的时候，就会十分兴奋，此时，他的心跳会加快，激烈的情绪的外在表现则是呼吸变得急促、脸色发红、忍不住叫喊，甚至喜极而泣。
同理，当客户处于紧张、愤怒、急躁、厌恶、羞怯等状态时，也都会有很多生理上的细微反应，比如鼻孔扩张、四处张望、双手颤抖等。
推销员要善于从客户的细微反应中洞察客户的心理反应，把握正确的信息，辨别客户的成交意愿。
需要注意的是，当客户开始否定自己、批评自己，或以某种条件相威胁时，就说明客户已具有很强的购买欲望。
比如当客户说出“你非要现金的话，那我就不买了”
这样的话时，这就意味着客户是有意购买的，只是限于当前条件，立即购买还有些困难，希望推销员能知道他的困难所在。
如果推销员能够解决这个难题，那对于客户来说是最好不过了。
另外，当客户开始向周围的人询问他们对产品的看法时，说明他只是还有点缺乏主见，只要得到别人的肯定，他就能放心地购买。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！